我在昂立14年，是一个纯粹的步兵，只做了一件事情，就是教书，办学校。我目前在上海负责昂立教育两个事业部，一共大概有50所学校，全部是上海的直营校，2014年我们的营收差不多是3亿人民币，做得非常非常的土，非常的步兵，非常的重。但今天我想跟大家分享的是我们过去几年跟爱乐奇的合作到底发生了什么，我相信我今天这个分享跟在座很多校长会有共鸣。

课堂课后全生态系统连接

首先我想说一个词叫连接，做我们这个行业就是做连接。各位校长 想看到的连接应该是跟客户的连接，是POS机响的那个时候，是刷卡的那个时候，你跟客户产生了连接，这是一次连接；客户续费的时候，帮你做转介绍的时候是连接；当他退费的时候，有恶评的时候也是连接。我在昂立教了14年书，明天飞回上海要继续教书，也一直在努力创造这种连接，并且希望能够提升效率。几年前我教一个高级口译班，200多位学生，我一直觉得上课的连接是不够的。如果哪一家机构可以创造出课堂、课后全生态系统连接的话，我认为它是立于不败之地的，于是我花了很多功夫，收集了这200位学生的邮件地址，花了很长时间给他们发邮件。各位校长，如果你有老师这样做的话，请您一定把他留下来，结果当天晚上收到了60封退信，因为邮件地址不对，也就是我们只具备想去做连接这个发信是不够的。我们想做，我们要会做，我们跟爱乐奇合作差不多是四、五年时间，我觉得他们是我看到过少有的互联网公司、科技公司，并且能够讲教育者的语言，听得懂教育者的需求，特别是潘总本人有教育者的心，这点是我非常敬佩的，要谢谢他们。

我向大家展示一些数据，2013年我们这个线上作业平台差不多完成的总人数是1300多人，以昂立外语这个事业部为例，到今年这个数据差不多突破，其中有一个非常有趣的数据是完成了天文数字的题目，每个学生差不多一年做了1400多道题。做教育培训， 大的对手不是同行，而是学生的时间是不是归你。我们 怕什么呢？上课上得很high，出了教室门冷风一吹他就什么都不知道了，而且课后你是失控的。所谓的名师我也当了十几年，但是我很汗颜，上课很好，可是课后到底发生了什么？教学质量怎么监控？不管怎么样，这一步我们认为自己走得是非常扎实的，我们争取到了、竞争到了、抓到了学生的时间。前面那位伙伴分享的叫做题，应试助纣为虐，昂立这样的机构应该也是助纣为虐之一，这点我们不否认。我个人评估此时此刻在我们国家还有非常多的学生在做垃圾题，还有非常多的老师在为了自圆其说这个垃圾题的垃圾答案而绞尽脑汁，我们非常敬畏地看待我们这一千多道题到底在发生什么。

与爱乐奇的合作点

目前我们在很多科目上都跟爱乐奇有了非常密切的合作，我想讲几个合作点。

第一个是作业形式的多样化。刚才潘总以及他的团队展示了一百多种，各种校长是否认可？我个人觉得，我自己是老师出身，我也管老师，昂立还有将近一千多位老师。我认为老师团队是天下 难管的团队之一，所以校长说了什么是不算的，校长具备了互联网思维，回去以后兴致勃勃想要更新了，想要升级换代了，这样非常有可能被裹挟。在教师管理方面，我自己也碰到了非常多的困惑，我现在的反思是什么？你只有有真功夫，有料才有可能管得住头颅很高傲的、精神很高贵的群体。这个有料包括什么呢？比如教研怎么做。在座的有很多成规模机构的校长，你们的老师在不上课的时候应该有坐班，要做教研，可是会议室门一关，他说我做教研了，实际在发生什么呢？这些都是非常非常难评估的。所以今天上来我也不是分享什么成功经验，而更多的是一些困惑和我们目前遇到的一些困境。比如说我们事先把这个工具盒制作得非常精良，那相对来说，可以有的抓手就非常多了，这就节省了我们大量的时间。

第二个是成绩管理的数据化。我个人非常得意，就是我在上海管50个学校，我加了50个学校的群，每天眼睛都快看瞎掉了，但是又不能不看，总得知道这个学校在发生什么，所以有一样东西叫报表。各位，我猜您每天短信或者微信也收到了您的学校在发生什么，叫营收，报告校长今天很好，什么很好？收了很多钱。可是如果你关注的这个连接只是营收的话，是非常非常危险的，你得知道你的学校 在发生什么，而 在发生什么， 难监控的是在课堂上，我们认为至少这一步我们走得很踏实。我再次提醒大家，这是我自己经历过的一些事，走过的一些弯路，每天在看收入报表，可是学生到底学到了什么，这些都很难用量化去评估，所以我们自己也非常关注成绩管理。

第三个叫做教研资源的结构化。比较术语，其实对于任何公立学校乃至培训机构来说，都有一个难处，就是沉淀。因为我自己算了一下，在上海我自己管的这个业务，教师流动率在10%到15%。我已经很努力了，有一种状态叫一代不如一代。教师走的时候不仅带走你的内耗还带走你的学生，那么这种沉淀怎么做？所以当校长是非常辛苦的， 糟糕的情况就是除了看营收什么都不看，我认为那样会越做越累。我们有了这样的平台之后，教研资源的结构化也是做得非常 的。其实假设我们在上海占到的中考市场是5%，这个样本是有价值的。我们发现一道题有70%到80%的学生做错了，那理论上来讲，我们是可以帮助部分学生中考提一分的。刚才也有专家认为，这个意味着这道题出错了，是有可能，但是不管怎么样，我们得让他中考得分，我不知道这是不是助纣为虐。

第四个是家长服务的移动化。做K12这个领域，买单者是家长，所以家长的体验特别特别重要。那我要邀请各位考虑，您和各位家长的连接主要产生在什么地方？首先是缴费的时候，续费的时候，退费的时候，还有一样东西叫家长会，而且我估计至少我们的学校里面有很多家长会的发起也是为了续费，那我们想长期有更多的连接。大家想象一下，一个妈妈在单位里面上班，她手机上推送了一条什么信息，工具可以多样，她一看马上说我儿子这个礼拜还可以，这种连接是强连接，是非常厉害的，但是它成本很高。今天暑假，我做了一件很疯狂的事情，我每个暑假都在上课，这本身已经很疯狂了。那个时候我们跟爱乐奇的爱校通还在磨合阶段，还没有大批量用这个产品，于是我暑假班加了大概有60多个微信群，我们所有的班级都用微信。当然我要提示各位，这件事情是双刃剑，有很多风险。第一个风险是您必须确保那个微信的管理者是靠谱的，否则你的一家一当都在里面，这个非常有风险，好东西一定是有风险的，就像老师招生能力很强，于是他出去的时候招生能力也很强。我当时做这件事情非常冒险，因为第一我特别想知道我们班级实际发生什么，应该有这个坦坦荡荡的决心和底气，各位都知道，得暑假班者得天下，暑假班可能占到你全部利润的70%，甚至是90%。我们是靠暑假班活的，而一般好老师是全部派出去招生的，我们是没有后备部队的。有的时候一个微信群可以搞跨一个学校，如果处理不好的话，会有负面的共振。有一个妈妈说这个老师不好，第二个妈妈跳出来说真的不好，第三个说我也觉得不好，旁边的觉得不说点什么都说不过去了，所以我说只有非常疯狂或者特别有底气的人才敢用微信群。我知道爱乐奇的爱校通，我们后面用的这个是点对点的服务，就是家长B是看不到家长A的很多反馈的，它把风险降到了 低。但是我当时做这个60多个群的时候，我就是想看看到底在发生什么。我们平时不是营销打得很高，满意度很高，我们敢见报纸怎么不敢见自己人？整个过程战战兢兢，让我非常欣喜的是，也许我的同事没有让我进那些有高危风险的群，有这个可能性，这个也不能话说得太满，至少把我加进去的这些群给了我太多正能量，我觉得这一点 做教育的伙伴应该会认可。

的教育是爱和智慧

的教育是很简单的，不外乎爱和智慧，就是爱和智慧，我们为什么要用科技？因为科技是智慧的一部分。我在1991年读上海 好的高中之一，我是个理科生，我英文不太好。我当时听英语老师讲题就只有一个期待，就是等他讲完这道题，反正我也听不懂。他会说这道题我们班49个人，一共有几个人对，这一下是特别打动我。不知道为什么，可是我后来想，这个老师当时是怎么数的，他是一个一个、一道题一道题数的。他很有爱，但是如果能有科技手段可以一键生成的话，他不就有更多时间去爱了吗？回到这个爱和智慧里，如果这里有 做教育的朋友，您一定会坚持下来，我想一定不是为了很有限的毛利率，而是因为您受了回馈的滋养，人家微信群里献朵花，说你教的好，说孩子回来以后有变化了，怎么不早点遇到你们。于是开心之余你知道你中毒了，上瘾了，再也离不开这个行当了。到现在这些群我都没退出来，我不否认这些群是续费的天然利器，爱就供养，你觉得我们这里这么好，你当然不可以走，这里也有新入这个行当的，我期待您早日可以受到 教育的滋养，给予别人爱和智慧，获得爱和智慧的滋养，我向您保证那种感觉真的好极了。回到家长移动服务化这个话题，我非常期待我们这个东西可以降低一些亲子沟通和家校沟通的成本，各位校长要让老师特别是90后的老师去做家校沟通，亲师沟通是有风险的，这个连接处理不好的是一个负面连接。这不能靠吹的，说这个老师有各种有经验，有的老师，特别是年轻老师，站在家长面前，一句话都没说，就已经产生连接了。“你好像很年轻，你好像没有经验，你好象看上去不太懂，”他没有这种人情世故，不老练，这些都需要大量的连接。有的时候我们校长很愁业绩，我首先要问你的产品好不好，客户体验好不好，客户体验不好，业绩当然不会好，这个马上有校长反驳我说我们都很好，怎么业绩还是不好？因为我们处在竞争环境中。我来自上海，和北京一样，是天下英语培训做得 红火也是竞争 激烈的地方。我很幸运我们家长比我都懂。各位，你想你以后市场调研人员不要有了，不需要了，你找家长，他什么都去研究，他甚至比你先知道你张贴出来那个老师是哪个学校毕业的、什么 的，为什么？因为他在乎他的孩子，在乎跟他孩子有关的一切连接。我很幸运，因为这是一个非常 的市场。你的产品要好、客户体验要好、服务要好、环境要好、各种要好，但还有一个非常重要的，我把它翻译成你的初心要好，你的起心动念要好。我现在要保证我担任这两个事业部总经理这几年，我们的毛利率还是过得去的，家长对我们非常好，支付了很多议价，不用我们操心业绩了。

强的连接一定产生好的续费率

我今天也是刚刚想到一个观点，想跟潘总以及各位伙伴分享：我觉得一个培训机构，一个教育培训机构的教学教研带头人气质会很大程度上决定他能走多远，因为在他身上有个天生的矛盾所在。如果你管一百个老师，又难管，你首先第一反应是什么？要稳定、要柔和、不要出事，拿了年终奖金以后不要走掉。但是做互联网的都知道，要凶猛，要迭代，要有非常饥渴的精神，而这两点是矛盾的。如果哪家机构能够把这个矛盾解决得还不错的话，他就是一个拥抱变化的机构，他是在身体力行地拥抱着变化，我很幸运今天各位可以这么安静地听我讲完这句话。昂立外语现在在上海几乎所有市场营销都是滞后的，这句话什么意思？吹的任何牛皮家长都能识破，我觉得特别幸福，因为这就断了我很多妄念，不用瞎琢磨了，因为家长是忽悠不了的，实事求是就好了。那滞后是指什么？我们会充分展示我们来自一线的教学教研的成果，太多了，已经目不暇接了。在我手里面，我把市场营销的费用砍到了差不多5个百分点，不能再砍了，这个团队要生气了，但是我认为这样我们就有足够的资源去对客户好。屏幕上这个是我们的一些短信和微信的服务群，我们为了做管理，做了大量的工作，比方说买了一个公共手机，有太多的事情可以去做。当然如果大家去尝试的话，我还是要提醒大家这是双刃剑，我们目前尝试的爱校通，在这上面我觉得风险控制会做得更好。不过我还是想说，有价值的事情一般不会没有风险。我特别开心看到这个案例，这个关健词叫成长，做老师的人特别期待看到学生的成长。我自己有一个保留节目，叫“晓波作为拍照的背景”，三年前的学生现在来看我比我高了很多，这种成就感我想在座很多人都会懂。我们把一个学生全部的数据挖出来，他在我们这里读了四个课程，将近有两年半时间，然后我们就有很多文章可以讲，我记得当时我手写了一张卡片给他和他的家长，然后把跟他有关的一切，包括第一张入学测试卷，他的大数据报告都给了他，如果这里有做低幼端朋友的话，我觉得 好的连接，就是我们在一起见证了孩子的成长，我很幸福，请允许我分享这份幸福，这是 强的连接，强的连接一定会产生非常好的续费率。在上海这样一个竞争非常激烈的市场，我个人评估一所学校，前面招呼得再好，后门在不断往外走人，这是无效的。这里还有很多更加高级的打法，我们很快会和爱乐奇一起推爱测评体系，今天很多专家在场，要二三十分钟测出一个孩子到底怎么样，我认为这本身是带有原罪的。让人测都不一定准，但我现在对这件事情定位就是它会提供非常好的参数，我个人对这项功能是非常期待的。这里我举了一个例子，大家可以想象我举的应该是 校区的例子，大家请理解。我们目前单校的平均产出差不多是在600到700万左右人民币，但这个学校是我们非常有特色的一个学校，它今年年收入差不多可以做到3500万，比较有特色的是它的新生只占到20%。各位也许总有一天我们也会遇到这个市场，就是一开门都是同行，且都是后门关得特别紧的同行，你没有机会吃他新生的，请你把注意力放在自己现有的学生上。我们非常开心看到特别是转介绍的比例，已经占到30%。考虑到我们产品特征的话，我对此还是满意的。再和大家分享一个数据，我知道台湾做幼小端续费率要达到90%，我们现在这个产品，是做K12，特别是初中阶段为主的，我们暑假班续费率在70%，其它数据我就不多分享了。今天要谢谢各位给我机会，跟大家分享我的中毒，我的上瘾，我所对这个行业一点点理解， 后可不可以借大家的掌声，要谢谢潘总跟他的团队给我们的大力支持，谢谢你们。