线下教育机构要转型,得迈三道坎,做对三件事

发布时间:2020-02-19

(鲸媒体讯)新冠肺炎疫情突如其来,线下教育机构大受冲击。转型线上,成为大多数机构的必然选择。然而仓促之下,闹出不少笑话。老师上课不开麦,PPT 看不清,老师跟孩子说「叫妈妈」,孩子对着老师喊了声「妈妈」,却不知老师是请孩子帮忙把妈妈叫过来。教学无小事。线下教育机构应如何上好线上课,成功转型线上,顺利度过难关,甚至化挑战为机遇?鲸媒体为此专访了爱乐奇创始人潘鹏凯,让教育行业的中后台代表站到台前,说说在特殊时期、危急时刻,教育行业 to B 机构的战「疫」故事与行业建议。


服务三特点,从锦上添花变雪中送炭


1 月 23 号,疫情严重的消息传来,潘鹏凯迅速做出预判,开学肯定会被推迟,千万家教培机构的正常授课肯定也会受到影响。随即爱乐奇,这个以提供外教线上教学服务解决方案闻名的业内 to B 公司,决定开放技术、产品、平台,让机构的中教老师也能顺利在线上课。大年初二,大多数人还在享受假期的时候,潘鹏凯上班了。爱乐奇的技术团队也制作了针对疫期的产品解决方案——爱乐奇「云护航」解决方案。1周后,“云护航”计划进入内部测试阶段,爱乐奇的部分合作客户也参与到产品的优化中来。一时间,平台的日流量增加了二三十倍。为了服务好客户,包括潘鹏凯在内的高管们进入早 7 点晚 11 点的工作节奏,有时甚至忙到凌晨一两点。所有员工也进入战斗状态,「原来画画的、编程的(员工),也被调到前台做客服,给老师做培训。」


2 月 5 号,爱乐奇的「云护航」解决方案正式上线,所有机构可以在合作后免费体验一个月。次日还推出了 3 月 5 号之前限时免费的大直播外教课和绘本阅读,外教小班课也在平时报价的基础上打了六七折。上线十余天,「云护航」就接入了新老客户共计 2000 余所合作学校,服务了近 50 万学生。合作对象中,既有大型机构,也有区域头部机构,还有中小机构。体量大的学校一上来便是三五万学生,几百个教学点。


为何如此火爆?除去爱乐奇此前的行业积累,在潘鹏凯看来,与其他针对疫情推出的教学直播服务相比,云护航解决方案有三大特点。第一,不仅仅提供上课工具,还提供基于中外教结合的英语学习数字化内容。「我们做 digital content 十年了,教学内容都针对小屏幕进行了特别优化。」第二,支持老师培训。平均每周 3 - 5 场,高峰时甚至每天 3 - 5 场,内容涵盖平台操作、教学、运营管理、家校沟通等多项内容。「线下转到线上,整个教学服务流程发生了巨大的变化。对很多线下机构、中教老师来说,需要重新适应。比如班型要变小;要弄清楚学生在家的学习状态,有时候还需要家长去帮忙。」第三,多种增值服务。「我们不仅帮你上课,还帮你导流,帮你做续费。比如绘本课,可以通过小程序打卡来导流。外教大直播课,我们每天免费播,每次上课都有好几千学生。后期还会跟机构合作,定制相关课程来导流。甚至有些以外教为特色的机构,现在外教没法回中国,那我们就可以提供外教服务,这是一般的直播平台根本无法做到的。」潘鹏凯最后总结道,「说白了就三点,一是提供适合在线教学的内容,二是提供适合在线教育的老师培训,三是提供适合在线教育的增值服务,包括外教大直播、小班课、绘本。」


作为教育行业的中后台,对爱乐奇而言,若教育机构因疫情影响经营,则唇亡齿寒。因而潘鹏凯表示爱乐奇目前的首要目标是「先帮大家活下来。如果原来的课消不掉,春招招不进来,线下机构会有很大的压力,我们尽自己所能给予机构支持。」


而对中后台公司本身来说,疫情对教育行业的影响可能是一个很大的机会,但还是要熬。「如果三月份疫情基本被控制住,学校陆续复课,对中后台来说,肯定是很大的利好。原来我们对线下机构来说是维生素,锦上添花;现在是必需品,雪中送炭。很多校长给我发微信,说感谢我们,因为我们 3 月 5 号之前那么多产品都是免费的,顺利把机构的孩子转线上了。我相信经过这次合作,建立了感情,也建立了信任,老师和家长对我们产品的了解程度、熟悉程度也都极大地提高。这么看来,我相信中后台的机会是比较大的。但如果疫情一直不结束,持续是胶着状态,谁也不知道未来会怎样。」


转型三道坎,从「黑匣子」变「显微镜」


那目前线下的教育机构,要想转战线上,成功转型,要如何做?潘鹏凯作为从业十多年的行业老兵,直言三点关键。


第一,教学质量。与线下相比,线上的教学法、教学活动、控班手段都不一样。线上不太适合演讲式、填鸭式、灌输式的教学方式,更适合以孩子为中心的教学方式,要调动孩子的参与度,让孩子来讲、来说、来表演。与此同时,线上教学对老师也提出了三点要求,首先要比较会用在线工具,懂得什么时候点评,什么时候给奖励,什么时候用课件,细致安排每个时间点。其次,从 75 寸、120 寸的大屏幕变成一个5寸、6寸的小屏幕,内容差别很大,课件内容要重新打磨。再者,备课的方式也发生了变化,老师要每天看自己的上课视频,跟教研组长讨论分析好坏,反复磨课,来快速提升教学质量。为什么磨课特别重要?潘鹏凯打了个比方,「原来线下教学是黑匣子,上得好还是不好,得一个学期之后,续费率才看出来。现在孩子上的每堂课都可以回放,爸爸妈妈全看得见。所以对教学质量的要求相当于放在显微镜下面,不容半点差错。」


同样为教学质量考虑,潘鹏凯推崇小班教学,坚信小班教学才是王道。为何?「因为大直播本身的效果不太好,再者做大直播的太多了,线下机构比不过那些流量大的巨无霸公司啊,他们能花五万块钱请一个网红级的主播来教课,流量、广告、导流成本都需要投入。而一对一,不太符合教学规律。两千年之前,孔子、苏格拉底用的都是小班教学。而且欧美比较成熟的在线教育机构用的也是小班教学。原来线下教育机构,小班教学居多,转到线上,用小班教学比较合理,也符合教学规律。从教学质量来说,小班教学是最好的。因为老师了解每一个孩子,孩子之间又可以相互学习。很多时候师生之间的互动重要,学生之间的激励更重要。」他举了个例子,古代的皇帝同样需要找人陪太子读书。中国原来在线教育一对一、大班课比较多,更多是资本趋利。但这些机构盈利性和口碑都需要打个问号。现在因为特殊时期,所有家长都被迫接受了在线教育的培训,所有孩子都上线了,那到了考验教学质量的时候,我更坚信小班是王道,未来教育 OMO 也将成为最核心的方式之一。」


第二,服务流程。「原来线下的教学,说服务好,主要是说安全、整洁、装修档次高。现在线上教学,老师早上起来要找家长提醒上课,上课前要跟家长说话,提醒家长调试好设备,晚上要跟家长说孩子的学习情况,还需要家长转介绍。」


第三,组织架构。曾经做线下或做前台的教育机构,转型线上,服务时间、绩效考核随之变化,很考验机构的组织管理能力。「所以我和很多校长说,现在不消课、不帮家长做服务,你损失的不仅仅是钱,也损失了一个很好的学习机会——两个月时间,你的老师就可以学习在线服务流程。我们有客户在广东,8 万学生上课,跟爱乐奇一起把线上的教学流程做得非常整洁,要求老师穿正装,打灯光,保持老师授课无杂音,规定上课互动时间。再充分利用抖音和爱乐奇大直播课之类的平台,把 8 万的学生家长都调动起来,动作很快,学习能力很强,学生上课效果很不错。」


在潘鹏凯看来,教学质量、服务流程、组织架构是三个坎,所有教育机构都要迈过去。「迈不过,很可能到三四月份,因为现金流的问题、服务质量的问题、竞争对手的问题,会导致经营困难。」


做对三件事,线上线下同一起跑线


作为 to B 服务机构,潘鹏凯形容爱乐奇「吃百家饭」,且不管是运营还是教学,积累了很多经验,乐于分享给行业同仁。疫情当前,教育机构如何转危为机?在他看来,对内对外都要做事。


第一,机构对内必须节约成本,能省的所有成本开销都要省。否则四五月份不仅没有收入还要面临退费风险,很多机构都会在现金流上有极大压力。「跟房东谈你帮我熬过这两三个月,我以后两三年都呆在这。跟员工谈暂时降薪换股,等以后回收股份或者分红,这都挺好的事情,我觉得大家可以理解。」


第二,对外做好家长工作,尽快消课。不消课,不仅续费难,还有退费风险。「一定要跟家长沟通,首先说明在线的课程,品质并不比线下差,甚至还好一点。比如班型变小了、学习频率变高了,尽量得到家长理解和支持,把课给消了。再者,现在特殊情况,我们做一些增值服务,家长愿意就帮帮我,不行就把课冻结呗。在线教育服务,在疫情结束后还需继续保留或者保留一部分——在线的保留,线下的恢复,家长交一分钱拿到两份服务,对他来说不是很划算吗?」


第三,快速学习。「对校长来说,得快速了解在线的招生方式,尽量使用中后台提供的工具,别说什么自己研发,自己去搞小程序,周期太长了,远水解不了近渴啊。用中后台的工具,不是要傍大款,而是在交换互助、抱团取暖的时候,进行快速学习。」


不论公司规模多大或多小,一定要主动去谈,谈房租,谈消课,谈合作。对内节约房租和人工成本,对外争取客户支持尽快消课,且尽量和中后台联合,是每个教育机构存亡一线必须要做对的三件事。


潘鹏凯最后强调说,以小班教学赛道论,线上线下其实是同一个起跑线,不必恐慌。


第一,各有优势。在线教育公司产品、技术、投放能力比较强,但没那么多老师适合在线教学。线下机构的优势则在于师资充足,老师小班教学有经验,已经做了三年、五年甚至十年。认识家长,彼此信任;认识孩子,互有感情。缺的是在线工具、流程、技术,而这些中后台服务公司可以支持。


第二,各有压力。疫情加速了整个教育行业的洗牌,对在线教育的利好不等于对在线教育机构的利好。对线下教育机构来说,有转型压力;对纯在线教育机构来说,如果教学内容和教学服务不好,反而加速死亡。「首先家长每堂课都看着,小孩子也会用脚投票,不以学生为中心的,完全是老师填鸭式灌输的,反而影响之后的招生获客。其次,在线教育机构竞争惨烈,不仅传统的教育机构在做,像抖音、快手、腾讯、阿里巴巴都进来了,投放成本猛增十倍、二十倍,如果产品没法变现,没法商业化,反而加速死亡。」


同一起跑线,同一终点线。不论线上线下,只有做出孩子喜欢又有教学效果的产品服务,才能活下来。「这样的产品我们称为有趣、有效。有趣是要让孩子喜欢。为什么钉钉被那么多学生投了一星?因为孩子不太喜欢这种成人的办公工具来教学。有效是要让家长放心。家长需要看得见,孩子有没有在学、学得怎么样、有没有变化和进步?所以我们提供那么多学习报告,帮助外化孩子学习的轨迹。」


而未来,潘鹏凯相信线下保证效果、线上提升效率、线上线下混合的教学是最好的教学方式。他认为,教育机构分三个阶段,疫情前可能 80% - 90%的内容在线下,10%  - 20% 在线做作业、绘本打卡。疫情中,可能 100%的内容在线上,要么用中教,要么用外教,要么用绘本,要么用大直播。疫情后,大概 50% - 60%的内容在线下完成,40% - 50%在线上完成。现在线上教学的部分还是保留在线上,要么变成网校,要么变成增值服务的一部分。对家长里说,经过这次疫情,选择变多了,如果孩子比较乖,也比较适合线上教育,他可能就不去线下报名;如果家长发现自己很忙,带不了孩子,可能就选择线上线下结合。」


至于眼下,「要关注你碗里的,就是你原来线下的孩子和家长,用新的沟通方式来快速学习,这是线下机构活下去的唯一道路。」


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