各位同业精英、各位伙伴大家下午好！我是来自昂立教育的王晓波，我今天会用昂立教育诸多事业部当中的一个来跟大家分享我们跟爱乐奇的合作之旅。

这个事业部就是在上海本地做一个学科，针对某一特定年龄段的事业部。我去年在集团内部提出了一个口号叫“百城胜一城、全科胜单科”。今天我们也想给大家看一下，在一个城市做一个科目会经历怎样的故事。首先还是要借这个场子感谢爱乐奇公司跟潘总，我觉得好的人生是相互成就，我们在跟爱乐奇公司的合作方面应该是有很多心得的。

我讲“六年十倍”其实就是讲这个部门本身在过去六年所经历的一些故事，从4千万做到今年3.8亿左右，在上海本地这个学科还是没有做到 ，虽然“六年十倍”听起来好听，但还是有水分的。我也在反思我接下来讲的好听的内容里哪些是有水分的。

前几天有人问了我一个问题，说：“你们现在在本地做得这么好，是不是高处不胜寒？”。我觉得比较幸运的是我脑子还比较清楚，我没有回答为什么有高处不胜寒的问题，第一我们还不高，第二一点都不寒冷，我们现在还很温暖。还有很多伙伴也在问我是怎么做到的，我想 大原因肯定是运气好，带给了我们很大的机会，至于其他原因我相信我们一定是做对了什么事情，但是具体是什么我自己也不知道。

我想跟大家汇报一下为什么要启动视频外教。首先我要说明在启动之前是没有明确需求的，这个事情并不是现实需求拉动的。事实上大多数课并不能告诉我们需求是什么，只会告诉我们他要的是什么，What they want，What they need，这是一件非常有技术含量的事情。

从另外一个角度上来说，我不知道在座的校长是不是也有感触，我觉得这几年的焦虑越来越大，是来自各个层面的焦虑，比如说我们不想被淘汰，比如说我们不想听不懂。

在这一份焦虑的背景之下，我们想做的是什么？我们想在力所能及范围内每一年都能有一个战略性的项目和产品的投资，每年从课表上去掉几行又加上几行，我们希望拥抱生生不息所带来的红利。我们拿了一个非常大的产品出来做尝试：就是SBS1这个课程，要对团队产生 大的魅力，我们拿出一个足够惊动到部门利润乃至评判我们到底做的好不好的项目出来玩、出来搏。

从模型设计本身来说的话，我们还没有完全做到。比如说我们的Offline想做这么几件事情：从教案、课件、课堂到服务。到了Online这个阶段我有很多的期望，我期待的是data，未来的数据可能会涉及到音频、人工智能和深度学习。现在包括我个人在内做很多决策其实都很焦虑，因为决策依据并不是很科学，但是未来这些数据化我相信会给我们很大的价值。

这个视频当中有无数的数据，除了时长之外，我们未来期望的是那三个孩子的数据能以科技化、零成本的方式接入，就像我们能知道这道题的正确和错误率一样。我们寄希望于伙伴合作，以后在这方面有大量文章可做。比如说学生在回答问题的时候他们之间有无数的数据，这是我个人对这块期望值非常高的一个点。

我如实跟大家汇报我们经历过哪些挑战和教训。第一件事情就是盈利模型，我们目前没有说做一个引流班是亏钱的，我们希望有一个合理的利润回报。对于盈利模型来说，外教人员和班级里面的人数涉及到成规模采购的成本，根据评估，我们目前采用的是美国外教和英美外教再加上一对三的模式。第二个可能的风险就是你选择哪些人做下手。我们集中考量就是第一个直接做老师的拓科。第二种是做老生的转化，直接做环节。比方说本来是周末，周六周日线上的外教课。第三种可能更累一点，就是纯粹做新生新产品，熬到新生续费老生介绍新生。目前国内做的还是老生拓科这件事情。第三个就是我们管理的规模经济，我们觉得没有排课系统成本会几何级的上升，所以现在采用的是排课而不是自主约课，另外我们跟我们的伙伴花了很多时间和精力一起去打磨排课系统。

站在这里总要说一点我们的进展和未来的期望。我还是拿过去三个月我们启动视频外教这件事情，第一把是差不多拿了上千的学生试行，看看两三个月的时间会发生什么。其实这是非常考验执行力的，就是对你上上下下的咬合能力有非常大的考验，这是上海团队 擅长的就是执行力制胜。大家不要小看三十几个或者一百个学生，我们短短三个月时间已经做到差不多上千的规模，这个本质是你的东西够好，家长愿意给你时间。这个预期我和团队伙伴们都反复确认过，我们认为是比较保守或者比较合理的预期，我们期待着在2017年这个项目每一周能够活跃上课人数从1000、2000、3000、4000到年末的时候可以做到将近两万人。从这个维度来说，如果只看明年或者后年狭义的业绩增长我们还是非常有底气的，这个提升肯定是扩效、扩产能、扩产品，这也是我们的资源。

我们有更多的期待，现在应该是从拓科到独立课程。从拓科来说我认为难度还不是很大，而且过去三年、五年、六年积累了很多品牌资深的东西，但是怎么用这个产品或者用这个模式设计新的产品这对我们来说是一个挑战。我觉得今天这个地方气场很好，进一步坚定我们带头人本身不能只做easy的事情，要去做一些艰难的。我非常希望用这个模式本身找一些纯线上的，或者说线上元素比例更高的课程。如果这个屏本身这一端是Offline，走到那边是Online，另外我们四年以前在我现在所在这个位置启动线上作业这一项，这个地方大部分还是Offline，只有作业、测评、课前、课后的环节是有Online。今天我觉得可以站在这个地方就是30%、40%左右，教学行为本身是Online的，但是 的Online在所有细分工作中占的比例还不高，Online营收把比例提升到20%，就可以走到中间这个地方来。虽然只占了20%但是昂立外语是 做到了，这时我们的属性就会发生很多有趣的变化，这个时候所拥有的数量和质量本身，我相信足以让我们做一些非常有趣的推动。

我想掌声和欢呼声不仅是业绩或者是利润，更多的是实实在在付出了什么，也可能是客户一点点的好评。我个人非常喜欢视频里的那些孩子，他们本身的语言、表情都能传递一些信息给我。我们组织团队每天都在看这些视频，钱我们已经收进来甚至已经消耗掉了，我觉得胜利在望就是我跟大家一起分享。再次感谢潘总，我会继续把其他几个部门做好，明年争取完成10个亿，才有资格站在这个舞台上。