各位朋友、各位来宾大家下午好！当我接到潘博士邀请的时候我就在想今天给大家讲点什么呢？ 后我定了这样一个题目：《爱乐奇 爱腾飞》。爱腾飞确实是能够表现出我们这两年和爱乐奇一起共同合作创新成长的一个见证，也是我们这两年 引进爱乐奇产品系统的一个心路历程。今天借这样一个机会跟大家做分享。

开始我们今天的主题，就是关于跟爱乐奇这两年合作的心路历程。从1992年建校开始，实际上我们一直发展比较平稳，来到2010年的时候我们也是感觉遇到了一个瓶颈，这个瓶颈是什么呢？就是我们的传统教学产品、教学模式怎么样和互联网、移动互联网结合，和新的科技工具技术融合，形成一种新的教学模式，这个是我们在2010年开始探索的新的方向。从2010年到2014年这五年期间，基本上我们不敢多营销，也停止了加盟分校的开办，这是源于我们对产品的追求，所以我们宁愿克制，让我们的脚步放慢。直到2014年9月的一天下午，我的教育顾问就是这位老先生，他是澳门英语教育协会主席也是加拿大的一位华裔教育专家。他非常高兴地来到办公室，他说我告诉你一个非常神奇的产品叫爱乐奇。然后谈了差不多45分钟，他眉飞色舞地把爱乐奇的产品课件包括产品的功能非常激动的向我介绍，我是真的被他打动了。但是直到今天这位老先生也不认识爱乐奇的员工，这是一个迷，我很想知道他是怎么知道爱乐奇的。通过他的介绍，立马让我感到浑身像打了鸡血一样。我让我的教育总监赶紧帮我联系一个叫爱乐奇的产品，结果你猜他怎么回答？他说两周前有代表来拜访，被打发走了。我说为什么把人打发走了？我要找人家。他说他穿着西装打着领带像卖保险的，我一听赶紧叫她把业务代表请过来。所以以后推销业务真的不要穿西装打领带，否则很容易被误会。

见到这位业务代表后我马上就率领我的团队飞到上海，见到了可亲可爱的潘博士，也印证了我的设想，这就是我需要的。 跟爱乐奇签下这个单不到一个月的时间，由此我们就展开了一段与爱乐奇的结缘。我自己当时的想法是什么样的呢？就是借助爱乐奇的引入让我们的内部进行一场革命。我可能这个话说得有点重，但确实就是这样，来一次内部的革命。

这样一种革命能够让我们的机构重新梳理、重新去解构，所以TPR迎来了一个数码新时代。我们就开始了三段革命的旅程。

第一段旅程我们要具有革命的理想主义，革命的理想主义是革自己的命让自己无路可退、逼自己做一次飞跃。为什么这么说呢？我们第一步是面对了两大系统就是旧系统、新系统，这两大系统要做一个选择。很多用得不好的机构来找我们取经，他们都说这两个系统同时保留，为什么？因为安全，旧系统也在，新系统也用，所以他们认为这样很安全，这样的做法恰恰是 不好的一个结局。为什么？首先两个系统并行。第二就是新系统的植入 大障碍是什么？ 大的障碍是在于终端，也就是说在分校、一线难以落地、难以实施，为什么？因为前台，因为一线他们依赖于熟悉的产品，不熟悉的一定是陌生的、一定是非常难生存的，所以就造成了新系统、新产品慢慢被波及了。所以我们一定要做一个选择，这是我对于其他机构的建议，一定要对自己狠一点。

第二个选择就是我们有很多产品线，这个产品线就是这么多年来自然运作成长积累的产品线，这个时候要把我们的产品线做一个彻底的梳理，就是你的核心竞争力是什么，一定要做一个梳理。 后我们得出一个结论，就是聚焦幼儿、小学、初中，然后把其他的产品线砍掉。这也是不容易的选择。但是我的感受是必须要面对，因为我们面对的是有限的资源，必须集中资源做单品、做爆品、做规模，否则我们可能没有一样产品能做好。

第二个就是革命的现实主义，就是说我们要回到现实中来，要拒绝简单、粗暴，要实现革命成果的软着陆，就是要安全。怎么样让你的体系在内部软着陆？展开的内容就是我们必须做到这一点：让旧学员去大面积地腾挪转移到我们的休息时间里面，所以我们是新课程旧价格，让学员地体验学习。我们的新价格是学费增长，跟旧的体系不是简单的价格和课时的转移，而是产品升级，这个升级一定要够快，我们提价，当我们成功地把旧体系学员转移到新的体系里面来，我们面临 大的挑战就是一个学期以后是否去续费。所以解决这个问题来自于我们的续读率、续班率，某些学校叫续课率。在这段时间我们要做到三爱，第一点就是要让学生爱，第二点要做到让家长满意，第三点要让学生的成绩明显地提高。

这个 终结果就是续班率达到了85%，我们新的指标是要挑战90%的续班率。

后一个革命是革命的浪漫主义，革命的浪漫主义是让我们解放思想，让我们更加去审视周围。 终的结果我们希望让暴风雨来得更猛烈一些吧。所以就展开跨界营销，因为什么？因为我们要不断地让新生进入，解决新生的问题。一个学校就算你服务做得再好、续费率再高，都会遇到的一个问题就是新生进入量逐年减少，或者新生进入量不足。这就像一个人的造血功能不够，会有这样一些问题。我们必须要让新生拼命进入，这样我们的布局就会非常好。这一点我们的体验就是跨界营销，因为每个机构我想广告费和营销的费用都是占到了5%至10%。我们这两年的广告费降到了零，不做了，不跟你们玩了，传统的广告投入方式对我们来说已经没有兴趣了，所以不去投资它，我们要走出一条跨界之路。

跨界是哪种方面去学习呢？第一是课堂来自于我们向娱乐行业学习如何跨界。可能在别的城市也有类似的课程，就是一元课堂。但是一元课程我们看已经过时了，为什么过时？第一是体验比较差，第二是比较low，基本上是以销售为导向的。所以我们进行了改变：99元换购3600元的课程，这里面核心就是把一元课程变成一个超级体验感的课程。整个课程是两周时间，有课间餐、蛋糕，所有能给的全都给你，真的是一个非常豪华的体验，而且99元多一分钱都不拿。我们还和广发银行联合发行了全国第一家TPR英语学习卡，实现了跨行业的共享，同时我们的学员续费全都是用广发TPR英语学习卡。综合这些跨界，我们今年实现了业绩30%的增长。

爱乐奇有两大产品体系，一个是定制产品体系，一个是标准产品体系。我觉得每个机构在导入爱乐奇体系、产品的时候，不仅仅是简单地把产品接入进去，而是要借助这个产品的引入对自身的系统做一次 的更新和提升。如果能运用好这个方法，我相信全国的培训机构在爱乐奇的带领下将会做出行业革命性的升级。这个升级它是基于什么？是基于产品及服务组合的前提下。这个产品统领了三大系统的升级：管理系统、服务系统和营销系统，所以我们需要这样的系统来与爱乐奇做匹配，而不是把爱乐奇看成一个简单的课程，这个我觉得是 主要的。这里我分享两个分校，一个是三灶分校，一个是沙溪分校。我们有五年时间停止了业务的发展，不开分校。后来我们又开了两所学校进行测试，他们有一个共同的特点就是都在偏远的地方。在四线城市、五线城市爱乐奇到底灵不灵？这需要测试。沙溪分校是在中山一个边远的镇区，三灶分校是珠海西区非常荒凉的一个地方，差不多是村镇级的区域。这两个分校开办了一年半到今天，我非常高兴地告诉大家，各项数据非常良好，跟我们历史悠久的分校在发展速度上保持 的一致。所以这个就告诉我们，爱乐奇不单能在一线、二线、三线城市甚至能去到四五线城市，只要我们系统好、只要我们有一个配套式的打法，一样能够去生长、一样能够发展起来。

回到我之前定的这样一个题目：《爱乐奇 爱腾飞》。确实我觉得对于培训机构来说，我们必须抓住这次机遇实现腾飞。这个腾飞有几层意义，一个是在内部系统的梳理、创新方面的腾飞，业绩方面要实现腾飞。

后我说一下关于爱乐奇视频外教这个产品，这也是了不得的一个产品，这个产品一定是未来中国英语教育发展的趋势。如果我们跟随了这个模式，它的威力会是巨大的。我跟潘博士沟通了一下这个模式，他也是非常地兴奋，就是一加一加一大于三。怎么说一加一加一大于三呢？第一个一就是我们的 中教完全用爱乐奇的系统进行课堂教学。第二个就是爱乐奇视频外教这个系统解决了家庭学习，这块原来只有一些作业、沟通和其他的辅助。家庭视频外教学习非常重要。如果我是具有网络的这些学校，外教这个组别就相当于是一个宣传小分队，然后响应党的号召拿着吉他、拿着手鼓跳进来，这个多好玩。这就形成了一个非常多元的学习，可以说是非常真实的学习园地。所以说这是未来的一个趋势。

会后我们还有更多的场合都可以进行互动，尤其是比如说在营销、校园文化方面我觉得我们都可以去探讨，这确实是一个另类，非常好玩而且有趣，谢谢大家。