潘总是非常现实的，我完成得不好是没有资格站在这里的，所以我应该是做得还可以。我已经连续第三年还是第四年站在学习力峰会的舞台上了，现在促进我每一年继续做好做大的动力就是能够继续过来，因为做不好肯定是没有资格的。

各位同业精英、各位伙伴大家下午好！我是来自昂立教育的王晓波，我今天会用昂立教育诸多事业部当中的一个来跟大家分享我们跟爱乐奇的合作之旅。

这个事业部就是在上海本地做一个学科，针对某一特定年龄段的事业部。虽然我去年在集团内部提出了一个口号叫“百城胜一城、全科胜单科”。今天我们也想给大家看一下，在一个城市做一个科目会经历怎样的故事。首先还是要借这个场子感谢爱乐奇公司跟潘总，我觉得好的人生是相互成就，我们在跟爱乐奇公司的合作方面应该是有很多心得的。

我讲“六年十倍”其实就是讲这个部门本身在过去六年所经历的一些故事，首先跟大家抱歉“六年十倍”还是有水分的，从4千万做到今年3.8亿左右，在上海本地这个学科还是没有做到 ，虽然“六年十倍”听起来好听，但还是有水分的。我也在反思我接下来讲的好听的内容里哪些是有水分的。

其实看这个本身有很多的感触，今天前面坐了很多的前辈和 ，非常感恩，没有大家的支持是走不到今天的。而且作为常规传统行业来说总感觉特别辛苦，因为这是数人头的行业，能做到将近4个亿真的是非常不容易的一件事情。如果问我个人跟两年以前相比有甚么变化的话，两三年以前看1个亿我看到了斑秃、掉头发，现在看4个亿乃至明年10个亿的指标，我只是有一个相对比较平衡的呼吸，这还是有点长进的。

前几天有人问了我一个问题，说：“你们现在在本地做得这么好，是不是高处不胜寒？”。我觉得比较幸运的是我脑子还比较清楚，我没有回答为什么有高处不胜寒的问题，第一我们还不高，第二一点都不寒冷，我们现在还很温暖。还有很多伙伴也在问我是怎么做到的，我想 大原因肯定是运气好，带给了我们很大的机会，至于其他原因我相信我们一定是做对了什么事情，但是具体是什么我自己也不知道。何况在我的理解当中能把我们带到今天的东西肯定不能把我们带到明天，这个利益也不大。我其实非常怀念前面这三年，哪怕业绩只做到了4800多万，但是其中的波折、艰辛和纯粹的快乐对我的帮助特别大。前面有新东方、好未来这样的巨人公司在 ，我们也坚信不管是部门本身的四个亿，还是集团更大的十几二十个亿都还只是一个开始。

我想跟大家汇报一下为什么要启动视频外教。首先我要说明在启动之前是没有明确需求的，这个事情并不是现实需求拉动的。事实上大多数课并不能告诉我们需求是什么，只会告诉我们他要的是什么，What they want，他需要什么，What they need，这是一件非常有技术含量的事情。现在你去问上海某一个三年级同学家长，你的孩子英文需求是什么？他能跟你说很多关键词，但是并没有转化成完全的需求。光听课不说也会陷入另外一个需求。

从另外一个角度上来说，我不知道在座的校长是不是也有感触，我觉得这几年的焦虑越来越大，是来自各个层面的焦虑，比如说我们不想被淘汰，比如说我们不想听不懂。上周跟几个伙伴在韩国采访，我觉得这个焦虑不是传统业务独有的，那些看似非常高大上、高科技的企业也有。比如那些VR公司照理来说维度是 的，他们也非常焦虑，我们认为他们焦虑的核心并不是融资或者是利润，而是我是不是真的够好，是不是会被一个真的比我好的东西给打败，比如像全息技术，每个人都有自己那一份焦虑。

在这一份焦虑的背景之下，我们想做的是什么？我们想在车上、想在力所能及范围内每一年都能有一个战略性的项目和产品的投资，每年从课表上去掉几行又加上几行，我们希望拥抱生生不息所带来的红利，这不会错。所以我们拿了一个非常大的产品出来做尝试：就是SBS1这个课程，要对团队产生 大的魅力，我们拿出一个足够惊动到部门利润乃至评判我们到底做的好不好的项目出来玩、出来搏。我们所设计的模型差不多是线下依然做中教的辅导，这是目前我们能力范围内所做得到的东西，强项就是线上作业，当然这个和实际到现场所看到的还会有差异。这是刚才讲的运营层面，创始人理想中的模型是这样的，但实际上长成的样子是那样的。

从模型设计本身来说的话，我们在这块有一些夸大、溢美之词，因为我们没有完全做到。比如说我们的Offline想做这么几件事情：从教案、课件、课堂到服务。今天包括周成刚老师也提到了在新东方过去几年“服务”两个字开始觉醒，我觉得这对行业是非常有用的message。我还想谈一下昂立英语自身操作的板块。我们想做到的已经做到了，但是从做了到做好乃至极好是有巨大的差异，这本身也是我们擅长的执行力制胜了这个环节。到了Online这个阶段我有很多的期望，我期待的是data，未来的数据可能会涉及到音频、人工智能和深度学习。现在包括我个人在内做很多决策其实都很焦虑，因为决策依据并不是很科学，但是未来这些数据化我相信会给我们很大的价值。未来课堂大概是这样子，大家可以看，邀请各位仔细看一下孩子们的表情。

这个视频当中有无数的数据，除了时长之外，我们未来期望的是那三个孩子的数据能以科技化、零成本的方式接入，就像我们能知道这道题的正确和错误率一样。我们寄希望于伙伴合作，以后在这方面有大量文章可做。比如说学生在回答问题的时候他们之间有无数的数据，这是我个人对这块期望值非常高的一个点。

我如实跟大家汇报我们经历过哪些挑战和教训。第一件事情就是盈利模型，我们目前没有说做一个引流班是亏钱的，我们希望有一个合理的利润回报。对于盈利模型来说，外教人员和班级里面的人数涉及到成规模采购的成本，根据评估，我们目前采用的是美国外教和英美外教再加上一对三的模式。第二个可能的风险就是你选择哪些人做下手。我们集中考量就是第一个直接做老师的拓科，比如说再来两千人你选取一部分人出来让他多报一门课，现在是周末班在读的，你选他的时间拓科。第二种是做老生的转化，直接做环节。比方说本来是周末，周六周日线上的外教课。第三种可能更累一点，就是纯粹做新生新产品，熬到新生续费老生介绍新生。目前国内做的还是老生拓科这件事情。第三个就是我们管理的规模经济，我们觉得没有排课系统成本会几何级的上升，所以现在采用的是排课而不是自主约课，另外我们跟我们的伙伴花了很多时间和精力一起去打磨排课系统。

站在这里总要说一点我们的进展和未来的期望。我还是拿过去三个月我们启动视频外教这件事情，第一把是差不多拿了上千的学生试行，看看两三个月的时间会发生什么。其实这是非常考验执行力的，就是对你上上下下的咬合能力有非常大的考验，这是上海团队 擅长的就是执行力制胜。大家不要小看三十几个或者一百个学生，我们短短三个月时间已经做到差不多上千的规模，这个本质是你的东西够好，家长愿意给你时间。这个预期我和团队伙伴们都反复确认过，我们认为是比较保守或者比较合理的预期，我们期待着在2017年这个项目每一周能够活跃上课人数从1000、2000、3000、4000到年末的时候可以做到将近两万人。从这个维度来说，如果只看明年或者后年狭义的业绩增长我们还是非常有底气的，这个提升肯定是扩效、扩产能、扩产品，这也是我们的资源。

我们有更多的期待，现在应该是从拓科到独立课程。从拓科来说我认为难度还不是很大，而且过去三年、五年、六年积累了很多品牌资深的东西，但是怎么用这个产品或者用这个模式设计新的产品这对我们来说是一个挑战。我觉得今天这个地方气场很好，进一步坚定我们带头人本身不能只做easy的事情，要去做一些艰难的，你躲的，你一躲团队里面有100个人会去躲，所以要找到不同。我非常希望用这个模式本身找一些纯线上的，或者说线上元素比例更高的课程。如果这个屏本身这一端是Offline，走到那边是Online，另外我们四年以前在我现在所在这个位置启动线上作业这一项，这个地方大部分还是Offline，只有作业、测评、课前、课后的环节是有Online。今天我觉得可以站在这个地方就是30%、40%左右，教学行为本身是Online的，但是 的Online在所有细分工作中占的比例还不高，Online营收把比例提升到20%，就可以走到中间这个地方来。虽然只占了20%但是昂立外语是 做到了，这时我们的属性就会发生很多有趣的变化，这个时候所拥有的数量和质量本身，我相信足以让我们做一些非常有趣的推动。

每次在学习力峰会上我都要分享自己过去一年经历的非常有意思的事情。事实上过去我们在传统行业做到100%或者是80%的增长是可以交差的，我跟团队说达到哪里算哪里，我们不做任何保留看能走多远。这个非常有趣的经历我想跟大家分享一下。22天以前我参加了杭州的马拉松，从复兴大桥下来时我们已经跑了四个多小时，一大帮人说着笑着跑过来，那时候还没绝望，还很开心。有趣的事情发生了，因为线路设置的问题，当你跑到14公里、15公里的时候，你对面过来的人已经跑了26公里，你要想象一下那个画面。聊着聊着对面跑过来一些人，然后身边背景是26km。我非常清晰的记得，在那个瞬间我们的人群里面包括我个人在内不约而同发出了一声非常整齐的叹息声“哎”。平时听说3小时破3是没有感觉的，在那个现场场景当中因为你能看到那些人的表情，甚至听到他们认真奔跑的呼吸声，有一些还跟你打招呼给你加油，你听了以后会很感谢。我哪怕此刻站在这个台上都还没有完全想清楚我的结论是什么，我只想跟大家形容这个场景。如果是五六年以前我觉得应该是励志、打鸡血部分，加油、努力以后你也跑到那里去，可是不是每个人都能做到，我的痛苦就是这个赛道设计得不好，他让我亲身经历了一下那是什么感觉，叹息完了以后几个女生跑过来了冲我们打招呼加油。其实今天在会场听到老师们的分享我也有类似的感受，人家跑到那么前面了还那么Open、谦虚，还有很强的危机感。所以我说过去的业绩是我和团队拼杀出来的，但是那个业绩就是业绩本身，我现在基本上会专注在事情本身上来了。这是22天以前发生的事情。

这个是65天以前在柏林发生的事，我打了一个飞的去参加柏林的马拉松。其实那次非常非常虐，因为脚底筋膜炎还没好，但是诱惑太大，我就过去了。过程就不说了反正各种虐，大家知道41-42公里，那一公里用 简单的话描述一下感受就是我人已经快不行了。但是在那一公里你会突然有不一样的感觉，沿途无数人在给你欢呼鼓掌，我发现脚也不痛了也不累了。但是感觉正好的时候我看到了对我非常重要的一个场景：再往前一公里就是胜利，脑海中一个声音就是胜利在望。我 后掉着眼泪跑完了那一公里，很开心，终于体会到了流着汗掉着眼泪去跑那一公里。下来的时候我就在想早知道就不会那么虐了，如果一公里开始的时候我就已经知道胜利在望，我的感受又会如何？我好好想了想这个事情，因为这件事在我心中感觉非常强烈，我觉得我未来遇到一些挑战或者感知比较强烈的时候，就是在告诉我胜利在望，大部分人只有到 后一公里才会胜利在望。我想掌声和欢呼声不仅是业绩或者是利润，更多的是实实在在付出了什么，也可能是客户一点点的好评。我个人非常喜欢视频里的那些孩子，他们本身的语言、表情都能传递一些信息给我。我们组织团队每天都在看这些视频，钱我们已经收进来甚至已经消耗掉了，我觉得胜利在望就是我跟大家一起分享。再次感谢潘总，我会继续把其他几个部门做好，明年争取完成10个亿，才有资格站在这个舞台上。