再次感谢周老师刚才非常精彩的分享。在这里首先感谢在座所有来宾，也感谢爱乐奇组织这样的活动，实际上朴新教育也是爱乐奇的忠实用户，在教学中爱乐奇的教育产品也使用得比较多，我们经常在一块分享，所以今天也非常荣幸有机会跟大家做这样一个交流。

教育是面向未来的工作，所以每个人都要面向未来，否则我们每天将生活在过去。如何面向未来？为什么虽然面对的是一个朝阳行业，但有的时候还是觉得做得比较累。在朝阳的行业当中，我们怎么样避免用夕阳的方式在做，或者怎么样避免用夕阳的产品去做？我们怎么样拥抱朝阳？拥抱未来？这分别是取势、明道、优术，对每一个机构来讲，在目前发展过程中应该把握的大方向是什么？或者说怎么样关注主要矛盾和矛盾的主要方面？什么叫重点呢？就是如果这个事没做好其他事都做好了也算失败。什么叫主要矛盾呢？就是只要这个事做好了其他的事都做得很差也算是基本成功了，因为每个机构所处的地方不同、城市领域也不一样，我们要分析对我们来讲 重要的事是什么。

我们知道教育培训行业的本质就是单点复制和异地扩张，有的时候会说我做这一个校区还不错、两个不错，做到六七个以后好像就没有太多的效果了。比如说我们在一个城市做还行，到了另一个城市做效果就大打折扣了，我们要看怎样才能支撑我们除了在本地做还能在外面做，除了单点复制还能异地扩张，这是我们思考的问题。

思考的维度有很多，第一个维度就是从供应链、价值链、产业链和生态链的维度考虑一个问题。从价值链思考我们的学校提供哪些价值，要做好一个培训需要五个阶段二十步骤的设计，第三个阶段当中第三个步骤就是教师课堂教授，主要把精力放在这一个步骤是不够的，除了教师之外在产品、运营包括其他的领域也要做好充分的准备，这样才能达到 佳的效果。对于咱们在座的教育者而言，除了像新东方、学而思这样大规模的机构之外，目前大部分机构所要考虑的还是供应链和价值链的问题。

当然要从管理效益、运营效益、结构效益这样一个维度去思考学校不断有收入、利润和增长，我刚才说的这五个效益是依次提高的：运营效益大于管理效益，结构效益大于运营效益。运营效益指的是通过开源来使得我们的效益不断增加。光靠成本控制未必会做得长久，还要求开源。运营效益又分为很多方面，包括市场、宣传、营销、渠道、教育等。大数怕减小数怕加，可能一杯水、一盒粉笔或者一度电微不足道，但是加起来就很惊人，这指的就是管理效益。结构效益指的是如何调整生产关系、如何解决我们单位所有教职员工为何而战的问题，这是结构效益。一棵种子放到花盆里，尽管给他浇水施肥，可能只会长到一尺高；但是放到花园里可能不需要给它任何专门的管理和运营也可以长到一米高，所以怎么样在更高的纬度上思考我们的学校，如何设计学校的方方面面，包括结构、运营效益和管理效益—按照这样一个顺序来进行。

企业的发展会经历四个阶段，分别是机会导向、战略导向、精细化管理阶段和科学管理阶段。目前来讲绝大部分机构都在机会导向阶段，就是以产定销为主，决定机构能不能扩张发展到战略新阶段的是消费者。不是说我有什么产能做什么事、我为这个做什么事，而是什么事情值得我做什么事。比如要推出网上外教的课程，如果我管理一个外教是以产定销；以销定产的意思是我以前没有做过要尽快学习，没有资源整合资源、没有团队要构建团队，所以这是战略导向阶段要注意的。身边很多人战略没有问题，但是如果战术支撑不到位可能就会很遗憾，当然 的状态是除了战略和战术之外每一步都要做好，管理上、运营上每一个步骤都要关注。现在很多全国性的大机构应该说处在第二、第三个阶段，未来我们争取做到科学管理第四个阶段。

刚才周老师提到了一句话，他说有的时候我们是靠人在做，后来发现靠系统和组织也是非常非常重要的。新东方 开始的时候也是靠人去做，到后来管理扩大化，个人能力建设逐渐升级到了组织能力加强。从个人能力建设升级到组织能力建设有这样五个阶段：第一个阶段是起步阶段，第二个是被动反应阶段，第三个是制度 阶段，第四个是量化管理阶段，第五个是持续优化阶段。但是这都需要机制，如何打造这样一个机制需要时间、需要企业负责人和所有教师一步一步打造，打造到 高阶段才五分。根据我们收集到的信息，目前全国范围内大部分机构都是一点几分还不到两分，所以必须从个人能力升级到组织能力，突出的表现就是不会随着人的离开而产生特别大的波动。即使是机械组织发挥组织能力也要给这个模式优化，我们事实上是希望通过爱乐奇提供这样一系列的产品使得我们不仅仅是依靠人来给大家更好的东西，这是组织能力建设当中非常重要的一个环节。

我们知道学习分为四个阶段的评估，第一个是反应层面的评估，课讲得很好、大家都在鼓掌、都在笑，这是反应层面的；第二个阶段是学习层面，学习层面的核心词叫相关度；第三个是行为层面，我们设计课程一定要参与，一个是时间参与、一个是空间参与。时间参与指的是课前、课中和课后参与，课前要参与、课后要参与，线下和线上融合起来。另外参与度还讲究空间参与度，空间参与度讲究的是学生参与、家长参与还有学校老师也要参与，这些相关方都参与，教育就提升了很多； 后一个是结果层面，阶段核心词是效率，概括来说这几个层面要从应知、应会、应用、应得四个层面来设计整个的教学产品和教学活动。

企业有四大核心能力分别是：无形资产、转换成本、成本优势和网络效应，所以我们在做自己的教学时就要想如何由资金、资源、资产 后升华到资本阶段。成功有五个要素分别是资本、时间、知识、企业家才能和资产，怎么样构建我们的知识，增加培养企业家才能，我想人家在用朝阳的方式做朝阳的行业，我们也会用面对未来的精彩做好今天的事。因为时间的关系今天我就先分享到这里，再次感谢各位聆听，感谢爱乐奇，谢谢大家。