今天非常高兴有机会跟大家说一说新东方的发展历程。特别感谢潘总的邀请，在座都是教育界和培训界的同行，其实新东方没有什么特别值得骄傲的。在过去几年时间里我们做的特别不如意，碰到各种各样的危机，只不过我们一直在坚持，所以我们有不少亲身体会和感受或者说是教训来跟大家说一说。

在座的绝大多数都是做培训业的，大家总在想把自己的企业做得 好、 快，你们可能会说新东方现在已经做大了，所以说这个话会特别容易。其实新东方也有很小的时候、也是一步一步走过来的。下面我就跟大家说一说我在新东方16年的感受。因为在过去16年时间里我参与了新东方的发展、建设，包括面对危机我们如何处理、走过的一些历程。

首先我想说的第一点，在座的所有同仁都是做教育的，其实在这个世界上有无数东西可以做，但我们一定是静下心来做我们 擅长、 喜欢或者说 有可能做出成绩的一些工作。大家都知道，教育在中国市场有很大的刚需。其实在新东方内部我们曾经也有一些争论，尤其是在2006年9月7日纽交所上市以后，到底我们应不应该去做别的东西谋求更快的发展？甚至我们内部是不是可以去做娱乐行业？比如说开卡拉OK，喜欢卡拉OK的都是学生、年轻人，和新东方群体是一样的，而且我们可以把这个文化传递得更远、更多。

说一个小例子，我们都在想到底哪些东西是我们应该做的、哪些是我们不应该做的。 后大家达成的一致意见就是：无论是卡拉OK、房地产或者是其他再挣钱的金融行业，可能新东方 擅长、 可能做好的就是培训和教育。所以从那时候开始我们就下定决心：在未来相当长的一段时间内我们所做的一切都是围绕教育和培训，即便是延伸的产品、即便是我们所谓的“护城河”、即便是所谓的生态圈，一切都是按照这个主题思想去打造的。

新东方走过了23个年头，23年前俞敏洪开办了一个班，来了十几号人，房子都是租的。今年新东方23岁，我们回过头来看一看好像做大了，其实我们是通过做强来做大，这就是我要传递的第一个信息。

当我们在培训行业面对着巨大的市场，面对着客户各种各样的需求时，会发现其实我们什么都可以做，但是你不聚焦就不容易做好。新东方 开始做的就是托福班，后来托福做强做大我们做了GRE，之后我们再做其他的产品。新东方一开始就做北京一个点，直到7年之后，也就是我2000年从英国回来以后才在上海开办了第一个分校，从此以后便开始更大的发展。我想说的就是通过做强再来做大的方式，可能比做大再做强会更棒，而且可行性会更高一些。

第二点，我想跟大家说的是你不要看新东方好像是做大了，其实背后做的真的不如意，而且这还是在依托一个庞大团队的基础上，这是我要传递的第二个信息。无论是正在成长中或者是已经受到关注的企业，做好一件事、做成功一件事、做大一件事、做强一件事主要靠的是团队。虽然在社会上或者说教育行业里面大家更多看到的是俞敏洪这样一个形象，但是我想说的是在俞敏洪的背后还有很多很多人。新东方目前有接近4万名教师员工，每年培训学生接近400万人次，所以说这是一个庞大的数字，而且现在对服务的要求和需求越来越大，这是一个劳动密集型的做法。现在很多企业做的都是一对一、一对三或者一对六的辅导，但我们有多少老师和服务人员？所以背后靠的是层层相联、环环相扣的组织架构。每个人都会说团队很重要，有些公司就是因为团队越做越大，而有些公司就是因为在曾经的一些过程中没有搭建起一个强大的团队， 后慢慢的越做越累。

我可以举一个例子，甚至都可以把公司名字说出来，我觉得拿出来讨论没有关系。大家都知道曾经英语行业有两个比较大的品牌，一个是新东方英语，一个叫做李阳英语。其实李阳和新东方有一个差异，李阳是做个人品牌，新东方是做集体英雄主义。多年前我和李阳老师碰面，他就说：“俞老师、周老师我的品牌也做了很多年，做得还不错，你赶紧把我收购了。”这可能是一句玩笑话，其实后来想想我们也不敢收购，因为李阳英语更多的是个人品牌，只要李阳不在的话，这个品牌可能就会真的是空空落地。在过去这段时间里面也是这样，正是因为团队没有搭建得太强大，或者说没有搭建成一个非常合理和科学的组织架构，所以到后来的发展就会很难。直到今天，新东方还在努力完成这个任务。去年我们完成了历史上 高的收入，营收达到了100亿。今年我们希望能够有15%-20%的增长，但是想象一下在100亿的基础上如果要有15%-20%的增长，今年营收就要增长15到20个亿，这对我来说其实挑战挺大的。但是到哪里去发展？到哪里去增加营收？所以我们一直坚持做 的团队来帮助我们完成使命。

在讲到第二点的时候，我要申明的是新东方在过去十几年时间里，其实既有团队建设好的时候，也有不好的时候。但是我要跟大家分享团队 终能够留下来的三个 重要的因素，当然这仅是我个人的看法。

第一点，愉快的工作氛围是让 的员工长期心甘情愿在团队待下去的重要原因，但是光有愉快是不够的。你不能说到新东方来干活很愉快，但是钱是不给的，那肯定不行。愉快是满足他的精神层面，第二个就是一定要有回报，而且在回报之前加了一个定义，一定是要有竞争力的回报。就是说别的公司给100块钱你也给他100块钱不行，别人给100块你能不能给125块？当别人给10000块你给12500块时，我认为你就有一定的竞争力，精神和物质的回报一个都不能少。但是这两点只是满足了他当下的需求，尤其对于这些特别能干的管理者来说。当他达到一定程度、翅膀硬了想飞翔的时候，你一定要给他天空和平台，没有天空和平台他还是会走的。走的时候你会觉得没什么了不起，走就走吧，缺你这个人地球照样转，后来发现一个人扛着是对的。但其实你失去了很多人才、失去了很多机会，甚至还多了很多竞争对手。所以，员工一定要有发展的平台和未来飞翔的天空。

确保这三个因素就相对能保障你走得更远，但是什么样的东西能够造就这三点呢？愉快的文化来自于企业内部，也就是说企业的 人本身就决定了他的精气神。所以说一个企业到底能走多远，这个企业到底有一种什么样的文化，基本上取决于这个企业 人。在座很多企业可能规模不算大，但是我们有没有思考过这个问题呢？所以说企业文化决定人的工作氛围，决定你的企业性和企业里的公正性。同时有竞争力的回报不是多给一点钱就够的，而是要有科学合理的绩效考核，这不是光给钱就能解决的问题，给到 后都已经亏损，企业明年都不能发展了。你要持续不断的给才能越给越多，这要面临的另外一个主题就是绩效考核的科学性。

绩效考核永远是值得人们不断探索的，要靠你和人力同行来制定，这个 科学合理的东西可以帮助你发展得更好。绩效考核不能每年都变，越变越容易引起别人对你的怀疑，所以说能不能三年五年一下子往前做，让人死死的跟随你。

第三点要有远方。我们刚刚说了要有平台，那就是 人的魅力，你的一言一行、你的举止、你的判断、你的格局能不能让你手下的人心甘情愿跟着你走。说到这个地方我还要说一句，即便是 了不起的团队也有分裂的时候，这个分裂并不是在于好与不好，而是在于有一个人可能要出去创业了。所以合伙人也好、股份制也好、奖励体系也好、绩效考核也好都有阶段性的重点，你必须得接受。在新东方我们 应该感谢的就是 初的合伙人—俞敏洪、王强、徐小平，那是第一个时机，我始终觉得我们在任何时候都不能忘了他们，要感谢他们。第二个时机是高速发展的时候，其实就是我从英国回来的时候。我们在上海、广州、武汉开设了分点，当时还有陈向东、沙云龙等一大批人在新东方帮忙拓展业务。我们没有想到一步步到今天已经有五十几所新东方学校，这是它的第二个阶段，这个阶段把新东方带到了2006年9月7日的上市。上市以后又有一个新的发展机会，因为该拿到钱的也拿到钱了、该有别的理想的也有别的理想了、该富有的也富有了，一定会冒出其他的东西来，不存在好与不好。当你面对这样一个局势怎么样留住该留住的人，同时让走的人不会心里不舒服，甚至让他感觉到我们未来还有合作的机会，这对我们来说又是一大挑战。

大家都知道第二个阶段之后有好多曾经在新东方举足轻重的高管都出去创业了，全民创新创业的势头很猛，所以无论是沙云龙老师还是其他的老师，很大一部分人都选择了创业。出去创业就导致我们的人才危机，而面对人才危机怎么样才能够接上？接不上的时候，很有可能就会掉到坑里。好在过去的几年时间里，新东方虽然异常艰辛但 终走过来了。到了现在第三波年轻人又开始起来了，遗憾的就是老俞和我还在，我们也在思考到底应不应该走。我想我们在也有一点好处：在文化上多多少少会有一致性和传承性，对新东方也比较熟悉，吃到的苦多一些，受的伤也多一些，经验更丰富。但是不好的地方我认为可能就是我们的思维、格局没跨越出我们本来的格局。也就是说年轻人的东西，往往有可能在格局限定下得不到充分的施展，任何事物都有优缺点，我们一直在反思怎样给自己定位。所以在前不久我们又提拔了一批新的副总裁和年轻的校长，把接力棒给接住了。不知道大家有没有注意到我们定位是在调整的，俞敏洪老师一个这么喜欢动手、喜欢冲到一线救火的救火队员和我，都希望慢慢清晰自己的定位，让更多年轻人来担当。所以前不久俞敏洪老师也开始更多担当董事长的工作，也就是我们的体位开始搭建。新鲜血液进来以后只要能够产生文化融合，正确顺利过度，就能够带来新的活力和新的生命，这也是新东方这几年能够不断成长很重要的原因。

这是我要讲的第二点。我讲了三个必要的条件，那就是愉快的文化、有竞争力的薪酬，还有就是要有诗和远方和未来，员工跟随你是有发展的。

并不是有了发展和团队就一定能做好。第三点简单跟大家讲一下竞争是必然的，你难以想象没有竞争你会犯多大的错误、会走多少弯路。所以我想告诉你的是：竞争会让你有一种危机感，竞争会让你变得更加有忧患意识，竞争会让你跑得更快。竞争才会让你看到自己的不足。

新东方曾经是没有竞争者的，没有竞争者的时候我们整天在自嗨，大家感觉很好：我们做的全国 ，没有人能够超越我们，我们做了天下第一的事，自己很Happy。我给你举两个例子，这是新东方老师们经常讲的一个故事。每天都是这样，羚羊和狮子都在奔跑，羚羊每天都在想跑得更快让狮子赶不上，狮子每天都在想有没有可能赶上羚羊。就是天天讲这个故事，其实我们在讲故事当中都麻木了，我们不知道自己要干什么，总觉得自己是老大。新东方有两个血淋淋的案例可以告诉大家：新东方的中学业务很早以前就开始做了，我一直在说俞敏洪眼光很不错，但是看完这个事再也没人关注；新东方的K12业务很早就做了，但大家当时都说中学在关门，中学里面很忙......所以其他什么都可以，但做中学是不可能的。

前不久学而思、好未来的老师请我过去讲课，我说你们都不敢相信，新东方K12中学业务是因为学而思上市才做起来的。我们一开始还觉自我感觉蛮不错，规模不大也不小。突然有一天学而思上市了，我们说学而思是谁啊？一个做中学教育的学而思在美国上市了，那业务规模得有多大。今天碰到了沙老师，过去的场景我们还历历在目：老俞带着我们天天开会，一个做中学教育的做到上市，而我们自己躺在那边睡觉，天天开始绝望，天天在那里拼命。中间的过程我不说了，只是说我们被自己犯的错误刺激了一下。新东方中学业务已经成为内部 大的一个板块，并成功超越了新东方曾经发家的业务—新东方国外考试培训。国外考试今年营收30个亿左右，中学业务能够做到三十几个亿，血淋淋的事实。那天我说特别感谢学而思，没有学而思我们还不清楚自己的定位，还以为自己特别牛。

有了一个学而思，在旁边紧紧追赶。不要以为竞争不好，竞争对你来说太棒了，没有竞争你都不知道往哪跑，正确与不正确什么也不知道，往往没有竞争的时候是很迷茫的。再来一个比喻，新东方现在年收入做到100个亿，今年可能会做到115个亿到120个亿左右，但是在中国目前没有一家能做到200亿、300亿的教育公司，所以对我们来说前面是没有参照物的。当新东方做到120亿的时候，我不知道路在哪里。但是我相信对现在能做到30亿、50亿、60亿的公司来说，新东方的路是有一种参照性意义的，而我们是没有的，这就是为什么没有竞争、没有参照是多么的恐怖。

新东方的中学业务做起来了，在过去连续七八年的时间里高速增长，并一直发展到今天，而且我相信这个海洋还值得我们去探索。新东方现在大部分在做K12和学前培训班，出国留学咨询也做得不错，其实出国留学咨询是新东方做的 不值得骄傲的东西。

徐小平老师从中国人还没有出国留学咨询这个概念的时候就开始做，到2008年接手，一直没有做起来。这导致了一个严重的后果：其实那时候是出国留学咨询 容易做起来的时期，因为新东方的国外考试在那几年发展速度所向无敌、所向披靡。那时候报纸上批评黑中介，留学咨询谁也不愿意碰，我们始终没有做起来。2008年，其他公司已经把国外考试培训做起来了，我们却做不下去了，因为没有跟留学咨询业务连成一体，没有提供一站式服务，我们已经没有竞争力了。那时候我们发现新东方全国分校在跟另外一家留学公司合作，那家公司突然间渗透到了新东方的各个角落。当时我们一帮人就在商量：如果我们彻底向这家公司开放，那么从此将失去留学这块市场，因为一下子把别人给养大了；要趁着新东方手上还有钱，把规模够大的留学咨询公司包括已经合作的这家公司召集起来，谈谈有没有合作的可能。那个时候大家都在风口上，风口上的猪都能飞起来，没有人愿意跟你合作，不仅要飞起来还要把你咬死。没有人愿意去做，老俞说要不你去试试？我就去做了，那是2008年，细节我就不说了。我接手的时候其他留学子公司营收都已经两三个亿了，新东方留学公司年营收才1800万。今年是2016年，通过整整8年多时间的努力，新东方去年完成了7.3个亿的阶段收入，我们连续八、九年做出了一个互联网的速度，这是新东方财务总监给我的一句评价。一个传统公司做出了互联网的速度，今年我们的营收可能达到十个亿。连续九年保持高速增长的关键是留学咨询给国外考试培训提供了一种依托和帮助，这个时候是业务调转传统也好、整合业务也好、重新规整也好，都有了宽裕的时间和空间，否则根本就没有时间去调动，这两个细节想跟大家说明。

竞争是必然的，竞争对我们是有好处的，今天的竞争就更不用说了，竞争到 后已经把我们吓死了，因为竞争实在是太多了。经历了几次金融危机，我们股票从几十美元一下子掉到9美元，想想都恐怖。经历了创新创业年代、大批高管的离开，当然也经历了互联网的唱衰很多很多东西。前两年俞老师每天早上在微信群都会发一条关于哪个公司拿到了第几轮融资或者从事互联网行业的消息，一些互联网公司前两年也是被风吹得 高的猪：今天要颠覆新东方、明天要干掉新东方，后天要让新东方在地球上消灭、失踪，我们自己也害怕。我和俞老师有时候在商量，是不是新东方真的就死在我们手里了？这个责任多大啊，我们会成为千古罪人，几万个教职员工、几百万学生，你说怎么办？所以在那个时候我们反而更加冷静地去思考，当时还有很多人要约老俞面对面地让他回答辩论、挑战，大家也知道有几家网络公司，不过现在已经不在了。

后来我们就下定决心：教育一定是有它的规律，互联网肯定是我们的未来。但是目前在人工智能阶段、互联网竞争格局之下，我相信对新东方大部分业务来说，线上线下 的结合可能是我们未来一段时间的选择。那个时候一会儿决定大力发展互联网，但传统业务都在地面，我跟俞老师开玩笑说你不要这样做，这样做下去会疯掉的，就是用我的右手去砍我的左手，这个说要做互联网，传统业务也不放，你说做到80个亿的业务你敢放下去不做吗？没有人敢。所以我们后来得出一个结论：两条腿走路但是要明确分工，互联网做好、线下做好，互联网线上和线下进行一种互补，我们认为是 棒的模式。这就是三年前我们下的决心，甚至于很快就取消了我们的考核制度，本来说今年要增长多少、明年要增长多少，因为大家都习惯了新东方至少每年20%的增长。后来我们的产品落后了、服务落后了、研发落后了，价格落后了，价格落后是指价格变高了。这种情况下完全达不到预期的增长，校长没有办法，只能降价，这是我们走过 成功的弯路。那时我们才定下来我们 做教育、做产品、做研发、做服务、做市场的需求。两年之后的今天回过头来会发现：我们会变得前所未有的自信。

下面我讲 后一个点。我想说的是，教育是我们可以去做的，但是你一定不要忘记要随着教育的大势，要顺势而为，这个大势是任何人都不能抵抗的。比如说现在全球化、国际化，国际化的途径是多种多样的，我们在做的可能就是国际化途径的一种。现在全球要求的是世界公民、良好公民，我们到底要怎么做？我们不仅仅是为了考试，我们还有素质教育。现在全球提倡的是跨界人才，新东方提出了“终生学习、全球眼光、独立人格”的教育理念。我们所做的一切素质教育现在已经开始了，素质教育就是不仅仅提高分数。2017年上半年新东方就会向全社会推出免费的通识教育课程，为什么？这些通识教育课就是在先进发达西方国家的每个大学里面，尤其是大学本科生的必修科目，因为我们相信这些东西才能使学生的未来更美好。

所以我们既要借鉴和学习还要创新。光是借鉴和学习你永远只是跟随者，不可能超越别人，只有创新才能超越别人。但是如何去创新？我一直想创新到底是什么？其实在我们简单发展过程当中寻找差异化的过程就是创新，就是与众不同。那么别人干一二三干得 好我们能不能干一二三？除了一二三能不能还有四五六？这就是创新和差异化。所以我们既要借鉴、学习又要创新，我们才能明确自己差异化的发展路径。

后我要讲的就是要有一颗教育的心慢慢的做。教育无论是产品、经验、口碑、还是研发都有一个相对漫长的过程。我们有这么一颗心、这么一个好的团队，有了发展路径聚焦再做教育。在中国十几亿人口的大市场、在如此关注教育大背景下，在中国正在走向全球化的过程中，我相信我们所做的一切都是有意义的，而且一定有公司未来的发展。

后，感谢爱乐奇的邀请，希望大家和新东方一起共同成长，也希望在不远的未来，在座的这些机构能够有更大、更了不起甚至超越新东方的大公司来担当国家富强的责任，为这个任务和使命去共同的战斗，谢谢大家。