爱乐奇 爱腾飞
薛文
美国TPR英语专修学校校长

各位朋友、各位来宾大家下午好!当我接到潘博士邀请的时候我就在想今天给大家讲点什么呢?想了一下, 后我定了这样一个题目:《爱乐奇 爱腾飞》。爱腾飞确实是能够表现出我们这两年和爱乐奇一起共同合作创新成长的一个见证,也是我们这两年 引进爱乐奇产品系统的一个心路历程。今天借这样一个机会跟大家做分享。

我叫薛文,毕业于广州美术学院一个不务正业的 ,本来应该是画油画的跑到教育行业来。当时来到培训行业也是一个非常偶然的机会,大家都知道在80年代我们对西方的文化了解得比较少,因为当时还是很封闭的,是哪些人 早去研究西方的文化呢?是一群画油画的,这是给大家另外一个角度。为什么画油画的要了解西方文化呢?因为油画是从西方传进来的,所以我们必须要学习西方的美术史、西方艺术史,按照这个脉络你就会很系统、深入的了解西方文化的各个片段和浪潮推进,是很系统的研究和分类。正是因为研究西方美术史所以对中西文化的交融产生了非常浓厚的兴趣,也无意中萌生了开办一个语言学校的念头。1992年我们在珠海创办了全国第一家美国TPR英语学校,那个年代确实是非常新,是 早一批在中国开办市场化、 化、品牌化的语言学校。1992年我们再分享一下在珠海还发生了一些什么事情。我们把这个链条延伸一下,能够得到一些非常有趣的人物和线索。1992年史玉柱开着红色夏利汽车带着他的巨人集团迁到了珠海,开始在珠海创业,也开始了巨人大厦的加强。这就是那个年代的史玉柱,还是比较生涩,跟现在的史玉柱比形象反差比较大。1992年雷军同志随求伯君来到珠海,那个时候是金山公司的实习生,也是金山公司的第六名员工。这一张大家都很熟悉了—董小姐,1992年董小姐成为了珠海格力电器当年业务组的销售 ,所以这个在珠海历史的梳理上被统称为“92珠海黄金一代”。

“92珠海黄金一代”有几个特质跟大家分享一下。第一个特质就是创新,他们代表了一种行业,虽然他们行业不一样、领域不一样,但是在各自的领域都是代表一种高度的创新精神。第二就是先锋,这个先锋不随着时代的发展衰退,相反这种先锋期一直延续到了今天。第三个精神代表就是专注、执着,他们在各自的领域都是精耕细作,非常的执着、非常的专注,所以才有了今天的成就。我们给“92珠海黄金一代”一点掌声好不好?

1992年我们创办了TPR英语学校,将这个方法第一个带进了中国。纯身体反应也就是一种体验式的英语学习方法,在1992年确实非常的新鲜,它和传统中国教学的冲击和碰撞是很大的,今天这个冲击和碰撞是在那个年代难以想象的。所以说现场的朋友们有哪些学校还在用TPR的英语教学方法,我想知道一下。TPR不光是在英语学习的方法上有这样一个体验式的追求,在办学上也有一个追求,就是对中西文化交融的深度探索。

当时我们办校的初创团队成员都是一群艺术家,所以是很特别、很另类。这样一种对沟通的艺术、交流的梦想,这样一种执着的追求把办学、把艺术、把英语学习作为一个结合。我们团队每年都有一个爱好就是设计海报,因为我们喜欢用海报的形式来传递学校这样一种文化、这样一种理念。大家看到这个海报创作于2000年,那个时候刚好面对的是一种世纪的交替。我对上一个世纪伟大的人物爱因斯坦做了一个致敬,也引用了他的E等于MC的平方就是质量转换定律把它重新演绎,变成了TPR英语学习新定律,这个是蛮有意思的事情。交流非常重要,所以我们按照平方来展开,这就变成了英语的记忆乘以交流的平方。新世纪、新视线,所以我们用这个海报来传递表达对上个世纪、对文化、对爱因斯坦的一种致敬。这张海报寓意促进东西方文化交流,所以有这种东西方文化的特色。每个海报的制作和设计是非常的认真,从刀具、人物、设计、后期制作。大家知道阿拉丁神灯是谁吗?为了配合这张海报的拍摄我也是拼了,那个时候颜值还可以。阿拉丁神灯表现一个什么样的诉求呢?就是帮助学员实现他们英语学习的愿望,这是我们历届海报的展示。

这张照片是我们校园历史上比较经典的一张照片,它发生于2000年7月份,在我们一个分校的教室里面。我们的外教自发组织了一个校园现场音乐会,是由一群外教、家长和学生组成的,就是要传递文化的一种交流和互动。这个活动就像一颗种子植入了我们学校,这个种子在发展、变化,这个音乐会从校内的举办一直延续到校外,到2010年演变成了这个城市的音乐节,就是北山音乐节。我们举办了北山音乐节,其实大家都很奇怪,一个学校做一个音乐节而且还成了一个城市的名片。北山音乐节有两大品牌,一个是每年9月中旬的北山国际爵士音乐节,一个是每年4月份举办的北山世界音乐节,目前北山国际爵士音乐节在中国排第二。中国有三大爵士音乐节,第一大爵士音乐节在上海,第二是在北山,第三大是在北京。北山世界音乐节是中国 大的世界NO.1音乐节,这两个导入使得我们学校从教育板块拓展到文创板块,形成了一个跨界、发展、融合的格局。这张图片就是经典项目—我们学校的小鸭子英文合唱团,这个合唱团成立于1998年,成立的初衷就是想让学生在学习英语的时候能够通过英文的儿歌童谣帮助在咿呀学语阶段有体验式的学习,有中西文化的渗透。这个项目从1998年一直发展到今天,小鸭子英文合唱团已经成为了中国乃至亚洲知名的英文合唱团。前一段时间我们请到的是亚洲的音乐大师,明年小鸭子英文合唱团艺术总监将请来的是两届格莱美大奖获得者,来自巴西的一位音乐家,他来担任小鸭子英文合唱团的艺术总监,明年北山音乐节小鸭子将和大师们同台演出。所以说我们很多的项目都是从学员服务中发展出来的,大家知道学员服务一开始都是免费,都是辅助的。但是如果我们坚持十年、十五年,抱着一种做精品的态度,抱着对文化、对艺术追求的一种态度,也可以把它变成企业非常独特的项目。刚才我跟姚博士在谈的时候,也谈到了未来英语教育的趋势,目前 缺的是英语教育和艺术结合,这才是未来的趋势。

我们感受一下音乐节的视频。

音乐节发展到今天是第七个年头了,很快我们的音乐节就会到第十个年头。今年9月份我参加了亚洲的音乐高峰论坛,代表中国在论坛上做了发言,发言的主题就是关于教育、音乐、社区的概念。未来我们做教育的时候,我们无形中是慢慢在发展社区,我们希望引进一个社区生态,里面让更多的内容去一起融合、一起成长。

来到我们的主题,就是关于跟爱乐奇这两年合作的心路历程。实际上我们一直发展比较平稳,来到2010年的时候我们也是感觉遇到了一个瓶颈,这个瓶颈是什么呢?就是我们的传统教学产品、教学模式怎么样和互联网、移动互联网结合,和新的科技工具技术融合,形成一种新的教学模式,这个是我们在2010年开始探索的新的方向。我们有一个东西就是 大克制业务发展,从2010年到2014年这五年期间,基本上我们不敢多营销,也停止了加盟分校的开办,这是源于我们对产品的追求,所以我们宁愿克制,让我们的脚步放慢。直到2014年9月的一天下午,我的教育顾问就是这位老先生,他是澳门英语教育协会主席也是加拿大的一位华裔教育专家。他非常高兴地来到办公室,他说我告诉你一个非常神奇的产品叫爱乐奇。然后谈了差不多45分钟,他眉飞色舞地把爱乐奇的产品课件包括产品的功能非常激动的向我介绍,我是真的被他打动了,而且这个确实也是我当时的一个追求。但是直到今天这位老先生也不认识爱乐奇的员工,这是一个迷,我很想知道他是怎么知道爱乐奇的。通过他的介绍,立马让我感到浑身像打了鸡血一样。我让我的教育总监Candy,他今天也来了,我说你赶紧帮我联系一个叫爱乐奇的产品,结果你猜他怎么回答?他说两周前有代表来拜访,被打发走了。我说为什么把人打发走了?我要找人家。他说他穿着西装打着领带像卖保险的,我一听赶紧叫Candy把业务代表请过来。所以以后推销业务真的不要穿西装打领带,否则很容易被误会。

见到这位业务代表后我马上就率领我的团队飞到上海,见到了可亲可爱的潘博士,也印证了我的设想,这就是我需要的。在上海停留了三天,非常愉快地交流, 跟爱乐奇签下这个单不到一个月的时间。由此我们就展开了一段与爱乐奇的结缘,一个故事就展开了。跟爱乐奇这样一个结缘,我自己当时的想法是什么样的呢?就是借助爱乐奇的引入让我们的内部进行一场革命。我可能这个话说得有点重,但确实就是这样,来一次内部的革命。

这样一种革命能够让我们的机构重新梳理、重新去解构,所以TPR迎来了一个数码新时代。我们就开始了三段革命的旅程,第一段旅程我们要具有革命的理想主义,革命的理想主义就是革自己的命让自己无路可退、无路可走。所以是很狠的,这个对自己好、让自己没有退路,事实上是逼自己做一次飞跃。为什么这么说呢?我们这里可以展开。我们第一步是面对了两大系统就是旧系统、新系统,这两大系统要做一个选择。我们知道很多用得不好的机构来找我们取经,他们都说这两个系统同时保留,为什么?因为安全,旧系统也在,新系统也用,所以他们认为这样是很安全的,这样的做法恰恰是 不好的一个结局。为什么?首先两个系统并行。第二就是新系统的植入 大障碍是什么? 大的障碍是在于终端,也就是说在分校、一线难以落地、难以实施,为什么?因为前台,因为一线他们依赖于熟悉的产品,不熟悉的一定是陌生的、一定是非常难生存的,所以就造成了新系统、新产品慢慢被波及了。所以我们一定要做一个选择,这是我对于其他机构的建议,一定要对自己狠一点。

第二个选择就是我们有很多产品线,这个产品线就是这么多年来自然运作成长积累的产品线,这个时候要把我们的产品线做一个彻底的梳理,就是你的核心竞争力是什么,一定要做一个梳理。 后我们得出一个结论,就是聚焦幼儿、小学、初中,然后把其他的产品线砍掉。这也是不容易的选择,因为每个类别的产品都有它的份额,所以是不容易的。但是我自己的感受是必须要面对,因为我们面对的是有限的资源,必须集中资源做单品、做爆品、做规模,否则我们可能没有一样产品能做好。这是 引入哈佛少儿英语和爱乐奇的合作展开。

第二个就是革命的现实主义,革命的现实主义就是说我们要回到现实中来,要拒绝简单、粗暴,要实现革命成果的软着陆,就是要安全。任何时期都只有风险,但是我们还是要追求这种软着陆,怎么样让你的体系在内部软着陆?展开的内容就是我们必须做到这一点:让旧学员去大面积地腾挪转移到我们的休息时间里面,所以我们是新课程旧价格,让学员地体验学习。我们的新价格是学费增长,跟旧的体系不是简单的价格和课时的转移,而是产品升级,这个升级一定要够快,我们提价,当我们成功地把旧体系学员转移到新的体系里面来,我们面临 大的挑战就是一个学期以后是否去续费。所以解决这个问题来自于我们的续读率、续班率,某些学校叫续课率。在这段时间我们要做到三爱,第一点就是要让学生爱,第二点要做到让家长满意,第三点要让学生的成绩明显地提高。

第一点学生爱,我们做得很棒,事实证明这一点是一个绝配,太好了,这样一个绝配肯定会让学生喜欢的不得了。第二点就是要让家长满意,爱校通和班主任制这样一种结合是要让家长满意。我们原来是纯外教,没有班主任制,所以我们是从爱乐奇体系引入以后才建立了班主任制。为此我们还专门去了上海昂立取经关于班主任制的做法。我们是中外教联合授课,是用混合授课的模式,来提高学生的学习成绩。这个 终结果就是续班率达到了85%,我们新的指标是要挑战90%的续班率。

后一个革命是革命的浪漫主义,革命的浪漫主义是让我们解放思想,让我们更加去审视周围。 终的结果我们希望让暴风雨来得更猛烈一些吧。所以就展开跨界营销,因为什么?因为我们要不断地让新生进入,解决新生的问题。一个学校就算你服务做得再好、续费率再高,都会遇到的一个问题就是新生进入量逐年减少,或者新生进入量不足。这就像一个人的造血功能不够,会有这样一些问题。我们必须要让新生拼命进入,这样我们的布局就会非常好。这一点我们的体验就是跨界营销,因为每个机构我想广告费和营销的费用都是占到了5%至10%。我们这两年的广告费降到了零,不做了,不跟你们玩了,传统的广告投入方式对我们来说已经没有兴趣了,所以不去投资它,我们要走出一条跨界之路。

跨界是哪种方面去学习呢?第一是课堂来自于我们向娱乐行业学习如何跨界。这是2.0版,就是一个活动,产生了超过一百万的销售,但是我们的3.0版是超过了两百万一场活动的销售金额。我们要向科技行业学习、向IT行业学习。今年我做了一个新的海报,这是我想出来的,因为要获得新生叫什么名字好呢?想来想去“新苗”比较好,非常能表达出我们的愿望:我们要向新苗进入。“新苗成长”,“新苗班”,可能在别的城市也有类似的课程,就是一元课堂。但是一元课程我们看已经过时了,为什么过时?第一是体验比较差,第二是比较low。一块钱能给你什么?而且基本上是以销售为导向的。所以我们进行了改变:99元换购3600元的课程,这里面 佳的核心就是把一元课程变成一个好的,变成一个超级体验感的课程。整个课程是两周时间,有课间餐、蛋糕,所有能给的全都给你,真的是一个非常豪华的体验,而且99元多一分钱都不拿。对我们来说一个暑假开四千个新生名额的“新苗班”是没问题的,想要多少新生就有多少新生,没问题。这是我们跟广发银行发行的TPR英语学习卡,是全国第一家,我们向金融行业学习。这个学习卡我们会发放给银行的VIP客户,包括我们给银行所做的学习产品。因为银行每到暑假或者其他时候需要这样的定制产品,银行也绑定了大量的客户,所以我们实现了跨行业的共享,同时我们的学员续费全都是用广发TPR英语学习卡。综合这些跨界,我们今年实现了业绩30%的增长。

爱乐奇有两大产品体系,一个是定制产品体系,一个是标准产品体系。我觉得每个机构在导入爱乐奇体系、产品的时候,不仅仅是简单地把产品接入进去,而是要借助这个产品的引入对自身的系统做一次 的更新和提升。如果能运用好这个方法,我相信全国的培训机构在爱乐奇的带领下将会做出行业革命性的升级。这个升级它是基于什么?是基于产品及服务组合的前提下。这个产品统领了三大系统的升级:管理系统、服务系统和营销系统,所以我们需要这样的系统来与爱乐奇做匹配,而不是把爱乐奇看成一个简单的课程,这个我觉得是 主要的。这里我分享两个分校,一个是三灶分校,一个是沙溪分校。我们有五年时间停止了业务的发展,不开分校。后来我们又开了两所学校进行测试,他们有一个共同的特点就是都在偏远的地方。在四线城市、五线城市爱乐奇到底灵不灵?这需要测试。沙溪分校是在中山一个边远的镇区,三灶分校是珠海西区非常荒凉的一个地方,差不多是村镇级的区域。这两个分校开办了一年半到今天,我非常高兴地告诉大家,各项数据非常良好,跟我们历史悠久的分校在发展速度上保持 的一致。所以这个就告诉我们,爱乐奇不单能在一线、二线、三线城市甚至能去到四五线城市,只要我们系统好、只要我们有一个配套式的打法,一样能够去生长、一样能够发展起来。

回到我之前定的这样一个题目:《爱乐奇 爱腾飞》。确实我觉得对于培训机构来说,我们必须抓住这次机遇实现腾飞。这个腾飞有几层意义,一个是在内部系统的梳理、创新方面的腾飞,业绩方面要实现腾飞。我们向潘博士致敬,潘博士跟“珠海92黄金一代”有共同的特色就是创新,非常的创新。而且是行业的先锋,非常专注,从2004年一直执着地完成了这样一个 的作品。所以作为培训机构来说应该学习这样一种创新精神,他们代表了一个行业的发展趋势,我们一定要拥抱未来,站在他们的肩膀上实现一次质的腾飞!

先锋也好、创新也好, 后我说一下关于爱乐奇视频外教这个产品,这也是了不得的一个产品,这个产品一定是未来中国英语教育发展的趋势。如果我们跟随了这个模式,它的威力会是巨大的。我跟潘博士沟通了一下这个模式,他也是非常地兴奋,就是一加一加一大于三。怎么说一加一加一大于三呢?第一个一就是我们的 中教完全用爱乐奇的系统进行课堂教学。第二个就是爱乐奇视频外教这个系统解决了家庭学习,这块原来只有一些作业、沟通和其他的辅助。家庭视频外教学习非常重要。如果我是具有网络的这些学校,外教这个组别就相当于是一个宣传小分队,然后响应党的号召拿着吉他、拿着手鼓跳进来,这个多好玩。这就形成了一个非常多元的学习,可以说是非常真实的学习园地。所以说这是未来的一个趋势。

谢谢潘博士给我这个机会跟在场老师和校长进行交流,会后我们有更多的场合都可以进行互动,尤其是比如说在营销、校园文化方面我觉得我们都可以去探讨,这确实是一个另类,非常好玩而且有趣,谢谢大家。

现场图片