各位下午好。去年同样在这个舞台，我有幸跟各位分享“振振有辞”，选取了昂立外语在上海本地的战略事业部，大谈它是如何用两年时间，包括在爱乐奇这样的合作伙伴的帮助之下，把业绩从七千多万翻到将近1.4亿，两年翻倍。讲得很嗨，而且我讲的数字都是准确的，就像我今天要分享的数据一样。但是去年我讲完走到台下的一瞬间，我发现自己给自己挖了一个非常非常巨大的坑，因为我怎么知道今年能做多少？我如何向各位这么懂的专家、同行交代？所以今天首先还是要进行关键数据的分享，我还是要选取同样一个战略事业部。这里很多校长都是带业绩的， 近正是在做明年预算的时候，做业绩是只能增长，能上不能下滑。

我要和大家分享的是，在团队努力之下，在客户的厚爱之下，在包括爱乐奇这样 合作伙伴的帮助之下，在老天保佑之下，我们从去年1.4亿，今年在上海本地同样的事业部增幅是60%，我保守一点写的是50%，我们今年跨过了2亿。

这里都是同行，如果大家问我当中发生了什么？今年我想用一句中文跟大家一起回归教育的本源，教育的关键在教育。因为今天如果要解读这些业绩，包括从2012年为了满足上市的需求，从资金收入转到全额考核以后，我们利润每年的变化，感谢客户的厚爱。这当中是非常非常复杂的，有这么多的相关利益人，有这么难hold住的庞大教师团队、变幻莫测的市场、如此 的同行们，教育是非常复杂的。但是教育其实又非常简单，它的关键就在教育。我希望今天我所分享的是言行一致。

这张是关于过去五年我们产品线的变化，目前在我们那个事业部2亿的收入当中，70%、80%的产品在三、四年以前都是不存在的，95%的营收在五年以前这个产品都是不存在的。所以我想说，也许那个事业部两年以后做3亿、4亿的时候，也许那50%的增量，那个产品现在也是不存在的。我知道很多校长都跟我一样，每天看业绩，着急上火，特别是当你的主力产品出现被挑战的时候。我现在并不担心，并不担心单个产品的起起伏伏，因为一切都会消亡。我所要关注的更多的是生态系统是不是健康。比如说政策法规、人口增长趋势、区域市场团队的学习能力，就像生态系统中的阳光、水分、养分一样，你只要确保这个生态系统是健康的，适当地有一些产品会淡出，有一些新品会建立。我现在要求我们团队每一名至少从课表上删掉一行，同时至少增加两行，让市场去检验。我不会在那个生态系统当中蹲下来看逐渐枯萎的花朵，感到非常难过。也许它的生命周期已经到了，作为这个掌门人我更多会关注的是我们生态系统是不是健康。

刚才说到今年做了2个多亿，大家有没有意识到我又给自己挖了一个更大的坑，明年怎么办？我已经想好了，明年如果我同样参加爱乐奇这次峰会的话，可能的标题是科技助力教育，昂立外语立于长虹，乘风破浪。这个标题也有可能是业绩出去高位滞胀，分管副总裁做深刻反省，希望是前者。如果大家明年看不到我了，我不来参加了，你们不妨赶快翻多知网出现的新闻是不是A股昂立教育副总裁引咎辞职，希望不是这个。

在一个多月以前，多知网转了一篇对我的采访，大概叫做传统拥抱互联网的窗口正在关闭。我更多觉得这是对我个人包括我所在板块深层次的忧虑，我在上海本地分管两个事业部、五十多个校区，今年大概做三十多亿的产值。我经常站在学校门口看那么多学生进来，我就很贪婪、贪恋。我不想失去，所以我有很多深层次的焦虑。运营板块并不是我目前 焦虑的东西。

说一点点关于市场营销，有一些营销是过去的营销。比如说我过去经历过2006-2007年平面媒体的衰落，比如说线上20%，我们不提到50%-60%，把我们带到今天的一定不会带到明天，明天的营销方案在哪里？我待会儿会给大家分享一下我们过去一个月的尝试到底发生了什么。这些数据是我们向合作方提取的，是完全真实存在的。如其所示。英文有两句话特别好，如其所示，是怎样就是怎样。第二句话是很多负责运营的伙伴很喜欢的，如我所愿。 好明年继续怎么样， 好团队能做到多少。我们在2015年开始尝试基于Pad的入学测试，包括 推进所有学员的线上作业，他们居然做了这么多道题，看到这些数据，特别是看到我们的学生做了这么多道题，我感到责任重大。要确保这些题是准的。其实各位同行知道，你只要把题做干净，这一下本身也是非常大的生产力，你竞争到了孩子的时间，我们这些孩子都很聪明，学习效果就有保证了。

我们都知道对我们培训来说，关键意见 价值是极大的。一个人可以帮你招一百个人，往往一个关键意见 的树立需要什么？比如说一年的时间他的孩子成才，再加上大量的客服工作。而现在，也许报名季营销，也许传说中营销的降维打击已经开始了，你花一年时间培养一个关键意见 ，他的家长在报名那一瞬间被50、100元所吸引，你们转发一下，我给你们免掉50、100元。于是瞬间他的朋友圈就被你机构的广告所占领。我非常愿意和所有的同行分享这些大招，因为我知道这些很快就会成为标准打法，这是属于今天到明天之间的打法。我们一起探索明天的打法。

我们同时还看到教学结果。我很惭愧我教了二十年英文，在昂立教了十五年的书，但是我现在教书并不像我每天盯业绩似的这么专注，这也是我内心深层次的反思和焦虑。我发现每天收多少钱、招多少人、转介绍多少很爽。但是每天你的学生学得怎么样？不知道。而后者才是我们做教育的初心和本源。所以回到那句话说，教育的关键是教育。大家都在做DPS、带访、转化率、怎么设计销售方案，把我们带到今天的怎么把我们带到明天？现在我们至少有一个抓手，你那么多学生学得好不好，至少作业是一个不错的纬度，虽然它是远远不够的。

上千学生犯了同一个错误，我每次看到这句话，第一反应是不是题目出错了。当大量学生在重复同一个错误的时候，这就是 好的营销素材。我未来想打造的叫做“智慧营销”，“不学术、不内容、不营销”，因为本来就是无效的。“越学术、越内容、越营销，”我们现在已经开发了根据区域的所谓不错系列，也就是所谓的错题。理论上来讲，我们可以让上海参加中考的考生考前一天时间提升一分，我们可以把过去一年时间所有学生错的 多的三道题教一遍，这就是大数据的魅力。

更有意思的是，上海本地的这些非常细化的差异都在数据面前一览无遗。这实际上已经不是我们所谓的主力产品了，新概念3的线上作业，我们发现两个区之间的差距可以是20分，它的差异非常大。我们都知道做培训学校本地化有一个终极梦想，我是本地 大、 牛的一家。但是我们真的很牛吗？我们从小学的一句英文，如果让你翻译“我来自上海”的英文，脱口而出。但是你来自上海真的了解吗？比如说徐汇区某一所学校在教什么？他跟三公里以外的学校有什么差别？他的英语教学组长叫什么？他们现在家长 焦虑的是什么？ 好的班级是几班？他有多少个学生在你这里？

我今天想把我来自上海这句英文改成我是上海的，我根于上海的。如果能做到“深根本地”，我认为本地 牛的梦想才能实现。

英语的知识切片、知识数的水平并没有像奥数培训那么的明确，我们现在跟英语老师们聊，可能部分跟数学老师理科思维比较强有一定的关系，在我们梳理知识切片的过程中遇到一个非常大的挑战，班教 安全。但是个性化又是未来趋势。如何做权衡？这当中包括学费、定价策略等等。如何班教当中逐步推行分层教学？你可以用单品做，可以用入学测试做，我们现在至少在作业这个纬度也在推行我们的分层教学，这也是线上平台带给我们的。

这是我 喜欢说的一段，学生。我去年讲完之后有一些校长跟我聊，世界上 难管理的就是教学团队。我没有去评价，我反而想说，教学团队也是 容易管理、 容易带领的。我们这个孩子从一开始的线上作业的成绩，到后来我们团队去拜访这个学生和学生家长，感谢他给了我们这么多的资源和时间。这件事情是可以改变教育培训机构的基因，很多培训学校是学生太多，如过江之鲫，熙熙攘攘，来了以后沉淀下来什么东西？只留下来姓名、联系方式、续费记录？还是他 的成长？

我比较自豪地说，我们是一家还在做内容的机构。做内容是一件可能吃力但不马上讨好的事情。我们所做的内容是非常宝贵的，我们积攒了上海 的一批学生，在他还比较青涩的时候，听、说、读、学、译 原始的数据，我认为这个语料库本身价值也是非常非常大的。

各位校长在关注每天进多少钱，成本流失多少，老师的流失率等等的时候，让我们去关注学生身上发生了什么。

后和大家分享几句我做业务这几年以来 深刻的体会，其实我是一个广义市场营销上比较弱的人，刚才大家看到的市场营销的分布组成，支撑我们事业部2亿的营销费用不超过450万人民币，我是严格限定比例的，我认为这样我留了很多后手，包括投在未来的线上、智慧营销、内容营销方面，可能正因为我不太懂，所以花的冤枉钱不太多。我们在其他更关键的事情上投入产出比比较高。

这四个字叫“向死而生”，我很幸运，因为我所带领的其中一个事业部是彻彻底底死过一次的，我们从原来成人业务转到K12的时候，带着四千万的营业额到现在。这四千万的营业额在今天这2亿当中还留下多少？大概是还留下大概200多万人民币，经过五年时间，基本上已经走到了生命的尽头。大家也不用太担心你的主力产品出现滞胀。今年十月份是小月份，外语事业部做了1500万营业额，其实加上均单放大也就是2000人，我们25个学校，每个学校也就80个人，80个人每周才招了20个人，如果这个学校能够覆盖到旁边20所学校，也就是说每个学校你只招到了一个人，所以你这个主力产品并不主力，我个人觉得这个市场是浩瀚的。我把海明威这句话稍微做了一些篡改，Courage is grace and intergity under pressure，我非常感谢这样的句子，所谓勇气不外乎压力之下依然不失风度，依然心存正直。我特别喜欢的一个词汇是“爱与智慧”，一下子瞬间打中了很多教育者的内心，这是我们为之奋斗了数十年 重要的两个词，让我们继续用爱启发，用爱指导。因为这里都是非常非常好的伙伴，每个人都在管理几十上百人的团队，每个人都在为上千、上万人的未来所努力。

希望明天还可以参加这个论坛。谢谢各位！