大家下午好！今年我们从TPR学了一招，要把魔术放在前面。我是特别喜欢魔术的，而且我觉得魔术真的是我们学习中非常重要的一个点，就是想象力。人要是没有想象，我觉得这个生活太无味了。不管你做什么，工程师、律师、创业，你做得好 主要的是要有想象力。同时小孩子的跳舞也非常好看，但是我有一个小小的要求，今天能上台跳舞的这些孩子，十年以后你们能不能做出机器人和人同台一起跳舞，一个小小的愿望和想法，说不定我们的孩子很厉害，三年、五年就可以做到。

今天在这里我主要代表爱乐奇公司向大家介绍过去一年里，我们在数码教育教学方面一些新的成果和新的案例。我主要会讲产品方面的升级，等一下我的同事会介绍教育内容以及教育服务方面的例子。

去年我们也是在这个大堂，发布了“六屏互动”的产品。什么意思？就是说今天您要开一个英语学校或者英语培训班，您可以全套使用我们爱乐奇的“六屏互动”产品，几乎不用纸质，当然纸质有它的价值，比如说孩子写作的时候。但是在课堂、课后、课前完全可以用到高科技支持的移动互联网产品。这就是我们2014年10月31号在这个大厅发布的产品，包括测评、课本、教材、回家作业平台以及家校沟通系统，整个儿的端到端的“六屏互动”产品。哪六屏？现在的电子产品太多了，我书包里一般都是三个屏，iPhone、iPad、Mac，加上安卓Phone、安卓Pad，就是五个屏，再加上在课堂用的一般是60寸、70寸或者80寸的触摸屏。所以在课堂、课后、课前的生态环境下，可能不同的人要接触不同的屏，这就是我们去年隆重推出的“六屏互动”产品。特别是我们本身爱乐奇的英语内容是无缝衔接的。

在过去一年我们可以简单地看一个短的视频，在全国各地有上千个学校开始跟爱乐奇合作，使用六屏互动的教学内容。

（VCR）

潘鹏凯：这个就像自己养育孩子一样，刚开始有一个想法，孩子先是喝奶，慢慢地孩子可以讲话、孩子可以走路、可以跟你交流。其实我们2014年发布会时还是挺忐忑的，因为这个东西比较超前，牵扯到“六屏互动”、大数据，我们的合作伙伴能不能接受？关键是我们合作伙伴的老师、家长、孩子能不能接受？经过这一年，我们和合作伙伴的共同努力，可以看到这么多学校已经慢慢地把这个项目做起来了，我感到非常非常高兴。在这里我再次向我们的合作伙伴由衷地感谢，谢谢你们！

但是这个产品发布一年的过程中，我们也发现了一些问题、困境。这些问题和困境主要在于很多学校、很多英语老师已经用了各种各样的英语教材和内容，这些内容少的用了三、五年，多的可能用了七、八年，甚至是十年以上，各式各样的都有。其实我们很多校长也很纠结，因为对他来说要支持5-6年的教学，他们可能要拼2-3套教材，每套教材的作者可能是不一样的，出版社是不一样的，同时教学理念、教学方法可能都是不一样的。但是这些内容已经被市场认同了，已经被老师所熟悉了，他要一夜之间切换过去，风险是非常高的。所以内容成了他做产品的升级换代非常大的一个障碍、一个非常大的问题。对于不同的学校，看到这么先进的爱乐奇“六屏互动”的产品，他也想尝试。因为内容的缘故，导致教学法、上课模式、学生练习的方式、家校沟通的模式还都是非常传统的，你说爱乐奇产品非常好，但是跟我现在的内容没办法衔接，这是我们听到 大的困惑。

对于市场来说，它有很多解决方法，我今天要把传统的新概念、SPS做升级换代，一般有两种做法。

第一种是找市面上现成不同的产品、不同的APP拼凑起来，我可以让孩子用流利说练习听力，我可以让不同的学校帮助我测评。这是一种方案，但是这种方案往往是东拼西凑，不同公司提供不同的产品，内容没有办法定制，接口没有办法开放，所以这些产品用起来是挺麻烦的。特别是有一个校长跟我说，你来之前我们已经用了四个APP，不同的APP有不同的公司，不同的公司有不同的做法。今天这个家长下载这个APP，明天让另外一个家长使用另外一个产品，所以我这个学校每天花30%的时间应付这些爸爸妈妈对IT的困惑，跑起来非常不顺利。我还不如退回老的方法，拿磁带、光盘、MP3来帮助学习。所以这种方法 大的问题是用户体验不好。

第二个方面，我碰到大的机构，可能有十家分校或者二十家分校，我有资源、有钱、有很好的想法，我自己来自主研发。对于很多大的培训机构、出版社来说，自主研发“六屏互动”智能学习平台也是非常麻烦的，对他们来说要克服很多新的挑战。虽然很多管理者是校长出身，但是他本人并不是IT背景，或者不一定是产品背景。他做一个新的产品要考虑到用户体验、产品设计、PRD怎么写、数据怎么抓、IT怎么招聘？特别是IT技术人员的招聘和管理是非常非常头疼的事情。因为在一个教育培训机构或者学校里面，IT的技术人员永远是二等或者三等公民。对他来说，我今天跑到一个大的学校做的只是辅助工作，我不像你学校的主角永远是老师，所以这个对他来说差别很大，对很多学校来说，招聘管理技术人员是很头疼的一件事情，所以说这个风险非常大。

我们今天提的是有没有办法把爱乐奇的“六屏互动”变成“您的六屏互动”，这是我们想做的第三种方案。您也不用拼凑，也不用花很多钱、时间、精力找团队来开发，能不能把爱乐奇的教学、测评、家校平台开放出来？开放给我们的培训机构，开放给我们的老师，让他能够充分地运用到我们现成的技术和产品，做学校 快的升级换代。

把 好的产品给客户，把 好的产品给老师，这就是我们今天想讲的。如何把爱乐奇的“六屏互动”变成“您的六屏互动”， 可以做到“六屏互动”的定制化需求。

我们退回一步，看爱乐奇如何帮我们的合作机构做整个儿生态圈闭环的支持。你可以从招生开始，招生有测评，我们跟很多大的学校（华师大附属实验学校）都做了测评的例子，因为这些大的学校，学生的英语水平差异非常大。同样是6岁的孩子，可能从来没有接触过英语，但是另外一个孩子已经在国外待过两三年了，英语相当好。所以孩子进来的时候，这个测评就变得非常关键。所以我们可以把后台平台开放给在座的老师和学校。今天您要把纸质的教材变成iPad测评的APP，测评的内容 多两个星期，快的话1-2天就可以完成。因为我们已经有大量的题库、大量的数据，可以帮助你快速地进行实现。内容方面，同样一套卷子，比如说新概念我们可以提供A卷、B卷，同样的学校可以有新概念的测试，可以有小学入学的测试，可以有各式各样教材相关的测试，这个我们后台都是支持的。测评报告的显示也可以做定制化，因为对于高中学生，你要看到的数据比较多。我可能看到听说读写，看到各种纬度，看到孩子半年、一年成长的变化。但同样对于小一点的孩子，更多地要测试他听力、口语的能力，APP在这些方面都是支持的。

不少培训机构，测试对他来说是一个环节，我测试好了， 好能让爸爸妈妈把这个测试结果带回去。这个时候打印一张纸出来用户体验就比较差。我们可以让爸爸妈妈扫一下iPad测评的二维码，你可以把你的测试报告带到你的微信上，通过你的微信发到你的朋友圈里去。这个小小的功能可以帮我们的培训机构、全日制的学校做口碑式的招生传播，这个现在用得非常好，爸爸妈妈觉得很新奇，从学校出来以后可以带一个二维码回去，里面带着测评的信息。

考试也是测试，特别是模拟考试、期中、期末考试，考试和练习不一样，不能马上给孩子答案。考试的时间点都是非常灵活的，一年要做3、4、5套，不同的区域，不同的模拟考试，这样的服务我们都可以提供。 主要的是在教材定制，教材的定制是因为传统的PPT模式已经不适合10后的孩子对英语互动的需求，我看到很多孩子现在不是在学英语，更多是在玩英语。他会觉得很好玩，我上去触摸一下，跟另外的小朋友PK。怎么把这些东西从PPT的形式变成iPad或者一体机的大屏幕，这个我们也完全能够做到。因为我们这里有一个很大的库，不管是美术、音乐、图片还是里面的素材，我们都有。所以您今天把您的PPT甚至纸质的东西给我们，我们可以快速地帮您转化成移动互联网，特别是大的触摸屏的体验，这个也非常方便。而且这个还可以不断地更新换代。

除了刚才讲到的课堂，可以把课堂变成一个互动体验、高科技的课堂外，我们现在家校沟通的平台也是向客户开放的。家校沟通的效率会更高，体验更好，孩子在你这儿学了什么，课堂的照片、成绩都可以进行分享。

从 开始的测评到课堂、家校，这是第四块的作业。现在作业平台太多了，有这个作业，那个题库，爱乐奇有什么好的特点？我们为什么要用爱乐奇帮助孩子完成回家的作业？

我们有几个特点，第一个就是定制，不管是老师手写的东西、印刷的东西还是磁带上的东西，只要你有版权，或者没有版权就要重新创作、编辑，把这个给到我们，我们会把它做细分。然后把它变成“六屏互动”，iPad、iPhone、PC上作业的系统。这里面 大的强项，因为我们这些素材做好了，您都可以拿去用，而且我这里面的数据都有，作业平台可以帮你一起分析，一起来做。 终做好了以后可以发布到电脑、iPad、手机。所以你想象一下，我今天看到别人的孩子在用市场上的APP，如果我们学校不能提供很好的学习体验给孩子，事后孩子都在家里自学了，没有必要到学校来学。所以说有学校的在线作业平台是非常重要的，这样才可以给学生有很好的链接，而且会有非常有效的链接。这一块我们特别提供很多支持。

这是我们在线制作的后台，看起来有点乱，但是它非常的强大。你可以看出我们是 做教学研究的，光听力的题型有二十多种。图片的题型有三十多种，全部题型加起来有120多种，几乎把市面上能够想到、看到、找到的题型都做完了。所以你今天给我一个纸质的内容，我们很快就可以帮你变成移动互联网、iPad、手机上所做的东西。这是我们核心的技术，光做这个后台的开发工具做了将近六年，今天我们把这个平台也开放出来，可以跟我们的合作伙伴进行分享。当然现在还是你们把内容给我们，我们来操作，希望有一天我们可以把操作这个界面都开放出来放在云端，我相信这一天也不会太远。

大家说了，你为什么要做这么多定制的工作？这个其实跟现在的教育非常有关系。现在在国际学校普遍流行的教学法叫“IB课程”。这个教学法有很大的特点，就是老师没有固定的教材，IB课程很大的特点是老师教学的过程，也是研究、研发的过程。比如说IB的老师上一个环保的主题，我们所有的学生会到网上或者图书馆去找资料，怎么环保？如何界定环保的问题？如何制定这些计划？老师和孩子在教研的过程中，能够把课程内容完善起来。这个学校叫汇佳，是1993年在北京成立的，是北京 早的IB学校。它本身有一个国际学校，也有40多个幼儿园，从幼儿园3岁小朋友开始，用的所有体验、理念都是IB的思路。

我有幸在8月份认识他们的王校长，王校长给我讲了一个故事，让我非常印象深刻。他说有一天他们的老师发现一个小朋友带着小乌龟到教室里。普通的老师遇到这种情况会怎么做？小朋友，下一次不要把乌龟带到教室了，影响我们教学，因为乌龟和教学没关系。但是IB的那个老师的想法就不一样了，小朋友，你今天竟然带了小乌龟来了，我们今天上课的主题就是小乌龟。所有的小朋友开始研究它，它长什么样、有什么样的壳、有几条腿、什么样的生活习性、什么样的种类，后来小朋友发现，这是一只公的乌龟，另外一个小朋友说，我们能不能找一个母的乌龟给它举办一个婚礼？下个礼拜另外一个小朋友找到一只母乌龟，他们真的给两只小乌龟举办了一场婚礼。

这个例子我听了非常惊讶，这样的学校非常好，他的教育和生活完全挂钩，他不是阻止孩子的兴趣，是在加强、培养孩子的兴趣。这样的课听起来的确很炫、很爽，但是对老师的要求就很高。这些老师几乎每个月都在做教研。所以说他们跟我们合作的时候，就看重我们这个持续研发的能力和定制的服务。我们跑到他的幼儿园，我们的教研和他们的教研坐下来，把他们每个月IB课程目标都拿了下来。每个月都不一样，不同的材料主题都拿下来，我们教研团队和他们坐在一起，进行梳理、判断，回来以后我们就帮他们定制了课件、课后练习、测评、家校沟通，8月份签的合同，9月中下旬就开始跑起来了。而且我们给他们定制的合同合作差不多持续将近一年，到明年6月份可以把整个IB课程全部移到移动互联网上去，这个就是定制的内容。很多老师都很有想法，很有梦想，希望给我们孩子提供 好的课程， 好的产品。但是往往局限于技术，局限于学校的压力或者学校的限制，很多想法没有办法做。我们就提供这样的服务给到您，希望我们能够帮您一块儿来做教研，帮您一块儿把 的教育带给您学校的孩子，这是我们的一个想法。

当然，落实到现实，我们也做了很多除了教研之外市场方面的支持。因为每个学校做升级换代，需要有自己的市场，需要有自己的东西。所以学校的主页我们可以更换，LOGO可以变化，页面可以跑。这是我们给各种不同的学习伙伴定制的卡，包括体验卡。各种形象、VI都可以进行定制，这样我们的定制平台和你们学校是无缝对接的，家长拿到多东西不会很奇怪，对他来说，和我们爱乐奇合作，完全是一种无缝的连接。同时我们还做很多招生的支持，我本人和唐威廉先生基本上每个礼拜都在外面跑，我们两个做的家说会不止一百场，我们为什么要帮大家做家长说明会？因为往往学校刚开始的时候是 累、 难的时候，所以这一次特别要感谢我们的合作伙伴，像晓波、Peter，我们合作了五六年了，一路走来刚开始的时候是特别难的。这样的家说会也是希望能有一种好的方法，因为我们对产品比较了解，我自己也是两个孩子的父亲，唐威廉唐先生在大陆教书教了十几年，所以我们跟家长有很好的互动、交流，能够帮助到我们的合作伙伴尽快地实现产品的升级换代。因为教育这个东西，每个家长都是把自己的孩子压到你的学校，既使1000个学生的学校，有这么10个家长在闹不愿意，这个对孩子眼睛不好，孩子要着迷，很多校长就会退缩，这个事情我不做了。这个时候我觉得我们有更多的人去宣传、做案例分享、做耐心地解答，我相信对很多学校来说是个很好启动的帮助。

这是我们在大三学校包了整个儿郑州市的人民大会堂做很大的会，下面这个是武汉巨人，也是一场秀，把我们这个大的玩偶都请了过去，跟他们跳街舞的老师一起跳舞，在玩、秀中，就把家长的疑虑全部打消掉了，非常有意思。全国各地校长的创意是非常多的。

前面是我们看得见的，其实如果说你是一个认真负责、有追求的校长，你一定会对学习非常感兴趣。我们可以讲得好、讲得大，数据是不会骗人的。所以对大数据的琢磨，我们现在放一段小故事给大家看，这个大数据与我们的教、学碰撞出了什么样的火花。

（VCR）

我们也开始和一些大的机构或者一些特别有想法机构的校长和老师做一些数据的挖掘，不管是教研、市场招生还是老师管理，这个数据是非常非常重要的。待会儿我们请两位校长更多地做数据方面的分析、挖掘、感觉， 终可以做一个比较好的平衡。有的时候不是说孩子做得越多越好，这个故事里面我们可以看到，孩子已经非常努力了，已经花了很多时间、精力在学习上。这时候的家长更需要放松一点，更多地让孩子有玩的时间，有娱乐的时间，甚至有发呆的时间。这样的数据不管是对家长还是对校长，都是非常有帮助的。

这是我们基础的一些数据应用，包括像昂立所说的错题库，这个已经非常成熟，很多培训机构都在用。今年、明年我们更多做的是进阶应用，高级的数据方面和教育模式的了解、掌握。孩子已经学了什么，哪些是什么情况，已经掌握得如何，向你推荐什么。整套东西的完成，相信我们对很多孩子学习的实际情况可以了解得更多。有时候孩子特别的痛苦，搞不好就是一个点。比如说我去测过普通话，我的普通话就是S和H，长鼻音、短鼻音不分，因为这个不分，导致我的普通话永远讲得不地道。孩子也是一样，可能就是因为一个点、两个点卡住了，导致学不好。这个我们明年陆陆续续地会出来。

我们的梦想是这样的，我原来碰到国外一个很大的出版社，他们的老总问我说，你们一年出几套教材？我说我们五年才出一套教材。他笑话我，我们差不多一年出300-400套教材，我说我们现在是五年出一套教材，但是我们接下来的三年，我们把我们的技术、数据、平台做好，一天就可以出三亿套教材，也就是说这个技术用得好，可以成为我们孩子学习内容的引擎。每一个孩子在很丰富的内容、很多样的形式以及大数据的支持下，每个孩子可以有自己的一套教材，自己的一套学习内容，自己的一套学习进步成长的轨迹，这就是我们想 终实现的完全个性化的学习，我相信这一天肯定会到来的。

谢谢大家！

各位 、各位嘉宾，大家上午好！谢谢潘总给我那么隆重地介绍，他讲得非常非常透。我不知道有多少人参加过我们去年的发布会，去年我站在同样的地方，跟大家分享我们爱乐奇英语1.5版本的发布。首先我今天会跟大家分享，经过这一年我们累计的一些数据。接下来会讲内容定制服务。

去年我也是讲到这个，一个学校有一个生态系统，一个学校里面有不同的用户、不同的参加者，我们分成四大块：学生、家长、老师、校长。他们的需求和英语的结构是完全不一样的，我们从学生开始看他们的需求。我先提一个问题，你们自己认为一个学生、一个小孩在你的机构想得到什么？他的需求是什么？有很多人说的他要学东西等等，但是我觉得很重要的一个字，开心，他要学得很开心。所以小朋友的需求是怎么能够满足开心的这个需求，首先我们要有有趣的教材、有趣的活动，这两个加起来才能够实现提高他们自己。

家长的需求和学生的一样吗？家长的需求是让小朋友很快乐吗？不是的，家长的需求是成绩。家长的需求是提升公立学校考试的成绩，可能第二个就是学生喜欢的教材，经过这个流程，可以提高英语的流利度、培养独立思考、创造团体意识。 后家长也有这个需求，就是能够学习别的国家的文化。

老师的需求和家长、小朋友的需求是一样的吗？我相信我们在座的，我以前当老师当过19年。老师的要求是什么？先看看我们今天来的嘉宾有多少是现在是老师或者以前是老师的？很多。为了这么努力、这么认真的老师，我们给他们一个掌声。老师的时间是分成三个阶段：课前、课堂、课后。课前要干什么？要备课，自己要建立一个PPT，自己要把一些元素重新匹配，上百度抓一些图片，这些东西都要重新匹配。接下来要干什么？上课，上很丰富的课。下完课之后干什么？批改作业，和家长沟通。之前都是这三个环节，之前很多人觉得当老师很简单，就是教课。除了教课之外，有很多别的工作要做。所以一个老师的需求是什么？备课时间少、课后批改作业的时间减少。这是课前和课后的需求，课堂的需求是什么？教学资源很丰富，你可以把你上课的时间做得更 一点，能够让所有的学生参与。这个才会帮助孩子提高他们的成绩，非常有趣的教学内容，到 后就是跟家长一样，能提高英语的流利度。

我已经讲了家长、孩子、老师，第四块还有谁？校长。校长的需求是完全不一样的，今天来的嘉宾是校长的请举手。我们刚刚是给老师一个掌声，是不是也要给校长一个掌声？给我们一个平台，给老师们很大的一个平台去展示。校长的需求很简单，一个是学生，学生分两种学生：新生（未报名）、续费生（老生），新的学生怎么知道你的学校？因为你有很好的口碑度。一个老生为什么要留在学校？你要做到什么？服务好。可能嘉宾坐在上面，你可能现在有一个学校、五个学校、十个学校，但是一个人要不断地发展，发展需要什么？一个发展规划。所以我觉得校长的需求就是不管是新生还是老生，还有一个发展规划，都是很重要的。

一年前我就跟大家公开公布，爱乐奇英语1.5。我现在做一个回顾，我们有书、练习册、课件、课后在线作业等等。去年我也跟大家分享，我们是参考三个不同的标准，第一个就是中国标准，是应试的标准，知识点、词汇、语法、话题都是固定下来的。但是我昨天在看一个新闻，光这一年有三十多万的孩子或者是中国的学生到美国读书留学的，全部加起来是一百多万，但是光中国占30%，如果按照中国的标准做你的教学方案，可能就是满足公立学校在中国的一些需求。万一你的学生、家长把他的小朋友送到美国或者我国去，你自己的一些活动、内容也要参考美国标准、欧洲标准，我们爱乐奇是三个都有参考，包括中国标准的词汇、语法等等。然后培养小朋友在美国或者欧洲的技能、技巧，可以在那边生存。可以看到 上面左手边1A适合3岁小朋友，右下角是6B，所以我们都是根据小朋友的年龄段，针对小朋友的需求研发适合他们的产品。

互联网加作业，所有的合作伙伴用过我们的平台，我现在在广州看爱乐奇英语这个单项，学生已经有超过一百多万。经过一年的时间，已经有一百多万的学生在用爱乐奇英语。第二块在线时间已经超过10亿分钟，是很庞大的时间。每个小朋友平均一周在我们平台花90分钟。下面这边的题型， 简单的题型是听音选图，有两个或者三个图，这个也不需要任何的阅读，不需要任何其他的技巧，是 简单的，适合3岁左右的小朋友。 难的是我们给你一个题，你上传到线上，老师批改。题型我们有120多种，题目有400多万。这两个数据小朋友完成的题目量已经超过一个亿，他们在我们虚拟世界的图书馆读了将近200多万的书。这个说明什么？爱乐奇英语受大家的认可和非常大的欢迎。

我们也有几个合作伙伴，也有自己不同的内容。不管是课前、课堂还是课后的内容，他也想利用我们这么好的平台，我们怎么跟他们合作？我们做内容的定制。内容的定制是什么概念？把纸质、磁带、光碟的东西升级到下一代模式，发布到“六屏互动”。我们有许多的合作伙伴，他们对于内容定制的流程是很好奇的，他都会问我，唐老师，我们如何做定制？ 简单的，我先给大家分享一个小视频，你就可以看到我们整个儿定制的流程。

（VCR）

我们定制开发的流程很简单，分成六大块：需求分析、题目录入、图音编辑、内容审核、六屏发布、反馈更新。

需求分析，不管你给我一本书还是给我你的学习大纲，右手边是幼儿园，IB每一个月都有不同的需求，不同的需求我们是怎么做的？我们把它的需求分析。因为我们有很大的库，有十万多的图片，无数的音频、无数的素材，我们会看这边的需求、那边的学习大纲，我们有没有原有的东西符合你这边的条件。我们分析符合了以后，我们会做一个题目的录入。我们会把原有的素材、音频、图片、动漫，我们会拿我们的模板原有可见的活动，重新匹配、重新看哪一个符合你这边的条件，开始在我们的后台速录进去。速录以后我们会发现什么？会发现还有一些缺乏。比如我刚才举的例子，肯定在学习大纲里面有Apple，但是Apple有很多种，有红色、绿色，有长在树上的，有掉在地上的，有里面长虫的。你的需求是哪个Apple？如果我们已经有了，我们把这个资源挖出来重新匹配。如果我们还没有做，我们就开始动手。动什么手？如果是图片，你可以看到左手边，我们的团队可以给你人化、动画效果就出来了，这边我们四的录音鹏，不管是美式英语还是美式英语，都可以把这些素材重新匹配。做完了以后还要做什么？做一个审核，内容审核是什么定义？内容审核是看是否符合你这边的要求。比如说有的学校一周两小时的课，有的学校是一周四小时的课，而且上课可能一个班级有40个人，另外的学校可能一个班级就有8个人。所以课前、课堂、课后不同的环节，我们给到你的东西是否符合你这边的条件。审核 重要的是确保里面的内容没有任何的错误，对方确认好、我们确认好，我们会做什么？发布。潘总刚刚说的，我们有六屏，你现在可以看到五个。六屏分别是，两个手机（苹果、安卓）、两个平板（苹果、安卓），第五个屏幕是老师或者家长在家里办公时用的电脑是第五个屏幕。第六个屏幕是什么？课堂屏幕。这个才能确保所有的，不管是老师还是家长，你拿到的资料、内容都是 统一的内容。

做完六屏的发布，接下来是什么环节？反馈更新。反馈更新是有关系的，但是不太一样。我们跟汇佳在合作，他每个月都会把他下一个月的需求提给我们，然后我们开始帮他们做。做完了以后经过一些讨论或者小小的打磨，我们就会给他下一个月的内容。王晓波的昂立，我们在开发他们课后的信息。每一周，他们教研的团队会到我们公司讨论他们的需求，然后不断地打磨、不断地看他的需求。统一对方的反馈、我们这边的反馈，我们会做什么？会有一个更新。更新你可能觉得很简单，我们更新的方式跟其他的出版社完全不一样。你可能用一些课件是光盘的形式，我们不是光盘的形式，我们是U盘的形式，你可能觉得这是小细节，不是很重要的重点。但是我还是要强调，这个有很大的区别。光盘把内容放上去，发出去的时候已经老了，无法更新。U盘不是，尤其是我们爱乐奇的课件，你只要插任何一个连网的电脑，随时都可以更新。不管是昨天还是前五分钟发布的，都可以保证你的老师、学生、家长都有 新的版本在用，不管是哪个老师，拿的东西都是一致的。

我们过去的这一年也有一些回报。我们定制的学校已经有28家在用。我们经过这一年做了155册的教材，已经发布在我们平台上，这个不算爱乐奇的，这是定制的内容。经过这么多的内容，这么多的合作伙伴，小朋友在我们的平台学习分钟超过一亿分钟。这个数据很庞大。经过一年，这个数据都开始跑通了。

我刚刚在讲爱乐奇内容的定制，我们也有爱乐奇服务的定制。我们爱乐奇培训的服务也能够定制，我们的培训分成四大块：

第一块，产品培训。产品培训不是告诉你操作我们的应用，这是 基本的，我们的目的是培训每一位老师、每一位课程顾问，甚至于校长，怎么用好我们的应用内容教学平台。

第二块是教学的培训。我们教学的培训不止告诉你这边的老师说你上课的第一步是什么，第二步是什么，不是告诉你这个流程。更重要的我们在培养一个完整的老师，不管有多少个小朋友，不管每一个小朋友的技能是偏哪方面的，都可以让每一位孩子参与你的课堂。比如说TPR教学、语音教学、阅读教学、自然发音等等不同的教学法，我们都会培训到团队每一位的老师。

第三块是市场培训。市场培训我们不只会告诉你招生，更主要的是告诉你招生的方法和给你招生的工具。刚才潘总也提到我们的测评，不知道你有没有想清楚这个测评是怎么做的。我自己本身当过校长，我自己本身开过二十多个培训学校，我在招生的时候会自己去学校的门口发传单，现在还有人会用这个方法吗？还挺多的。这是很传统的招生方式。你会不会跟家长要他们的电话号码，你方便留一下你的电话号码，到时候我们会开公开课，会邀请你和小朋友来参加这种免费公开课的体验。我现在就是一个课程顾问，我问你，你方便留一下电话号码吗？你会留吗？不可能。我自己每天都收到无数的推销的电话，我都不接。我们怎么做？我们有“爱测评”，每一个课程顾问配一个平板，他碰到家长和孩子，看到妈妈和孩子在一起，要不要参加英语的评测。做完的数据、结果，就问妈妈要不要把这个数据留给你？他说好，然后就把号码留给你。这是招生的一个工具，而且非常有针对性。我们有很多不同的技术，我们有很多的经验，每个月都有不同的招生活动，线上、线下的都有。

第四块，运营培训。我不止告诉你建立一个学校，你们都是很成功的校长，我不需要告诉你建立一个学校。更重要的是给各位校长一个很好的平台，可以相互学习的平台。今天来的嘉宾都有很多各方面不同的技能，很愿意跟大家去分享，这就是一个平台。

所以我们分为四块：产品培训、教学培训、市场培训、运营培训。

我们也有轮训基地，我们合作以后有三轮培训，这个轮训基地在中国各个地方都有的。但是我们轮训的基地就是我们的学习力联盟，大家对于学习力联盟可能没有很明确的概念，这是明天的目的，潘总会说得很透，所以今天就不多说了。轮训是什么概念？每个月在不同的地方来的不同的嘉宾有不同的话题，我们会分享给大家一些技能、培训内容。

经过这一年，爱乐奇的生态圈已经有9个轮训基地：成都、珠海、上海、北京、武汉、沈阳、青岛等等。但是我们不断地招合作伙伴，不断地建立轮训基地。所以如果你有兴趣参加我们的轮训，也可以跟我们联系。

经过这一年，我们已经提供了156次培训的服务，有各种不同的话题，各种不同的地方。经过这150多次培训的机会，来的嘉宾（包括老师、校长）已经超过3200人。

培训服务如何做定制？因为我刚刚说的就是按照我们自己的话题，我们的内容可以做定制，我们的服务也可以做定制。怎么做？我们现在推出一个新的服务，爱乐奇VIP顾问式培训。为什么要推出一个顾问式的培训？是因为每一个学校的情况、市场都不同，有的是国际幼儿园，有的是国际小学，有的是高中，有的是初中，有各种不同的环境、各种不同的学校模式。我举个例子，培训计划能够做定制，为什么要有一个培训的计划？我们不是已经都有了吗？汇佳的幼儿园老师分成A纲老师和B纲老师，A老师负责以身教学，教小朋友英语。B老师是做什么的？像一个班主任，班主任需要负责什么？他们的服务要跟家长对接。这个很重要的，不能说大家一起来，我培训完就可以了。没有，你要有针对性。A纲的老师是教学培训，B纲的老师是经营和语言的培训，告诉他怎么跟家长沟通，怎么给他们服务好，这个都要分级、分段的。

第二个转型方案，有不同的学校想转型不同的地方。比如说昂立想把他的课后变成数码化，用数据说话，所以昂立把所有的客户体系都放在我们的平台上。比如说我一直在强调汇佳，他要把他全套（课前、课堂、课后）全部变成数码化，而且是每一天都上课，不是传统的培训机构。所以我们都是针对不同的需求提供我们的服务。

后一个是千人家说会，我今年去过很多培训学校，面对很多家长，告诉他们他用了爱乐奇以后，带给他的孩子和他自己的优势是什么。

内容定制和服务定制。各位校长、各位老师，你有什么需求，不管是大还是小，我们爱乐奇都可以通过定制的方式去解决你的需求和问题，你可以把爱乐奇当成你们学校数码化的出版社。

就如刚才唐威廉先生介绍的，我会跟大家分享一下爱乐奇推出的新产品，就是爱乐奇视频外教。大家在屏幕上看到的AZJ就是爱乐奇视频外教汉语拼音首字母的缩写。在过去一年，在线少儿英语教育市场风云莫测，在座的每一位都有深切的体会。我们看到主要有三股势力，一股势力是以VIPABC和51Talk为代表的成人线上英语机构，第二股是以新东方、英孚教育为代表的成人英语培训机构，第三类是像VIPKID公司，等等这三股势力向市场展开了进攻。

今天在座的基本上都是机构的管理者，我想在诸位日常的工作中都有体会。尤其在近几年类似于像优步共享经济的影响下，我们看到在线教育产品可以说是层出不穷。这些产品和公司的出现，无疑对在线的机构带来了一定的冲击，同时传统的线下公司大家也都一直面临着一个非常令人困扰的问题，就是如何找到合格的外教资源，进行外教的管理。同时因为传统的课堂都是以大课堂为主，所以老师很难确保关注到每一个学生，因此也很难确保学生的学习效果。

同时我们也看到，市面上没有完全匹配线下教学的线上课程，我想在座的不仅是机构的管理者，大多数应该也都是家长。作为一个10岁女孩儿的妈妈——我自己在这一方面特别有感受。10年前我毕业于美国弗吉尼亚大学，就职于欧美上市公司，穿梭于美国和中国之间，所以我没有太多的业余时间陪伴我的女儿，但这并不影响我对女儿教育方面的规划，尤其在回国之后，在一些热心的朋友和女儿同学家长的推荐下，我给女儿报了很多的才艺班、培训班。但是不久后我发现这样的模式是不可持续的。为什么这么讲？套用我女儿的话说，妈妈累得像一条“狗”。因为我发现在周末的时候也需要像平常上班起来得很早，带着女儿奔波于各种培训机构之间，很难利用起碎片时间做任何有意义的家庭亲子活动。同时作为一位母亲，也是一位教育者，面对五花八门的在线教育产品，我觉得非常困惑，很难进行各种产品的组合，不知道该怎么样带给女儿一个 优化的学习体验。所以我带女儿尝试了市面上有的各种主流在线教育产品，作为细心的家长，我在这个过程当中发现，市面上有的线上、线下产品存在着各种不匹配。不管是从进度、内容还是教学方式上的不匹配。

说完家长说一下孩子，还是以我女儿为例。在她 初体验了一些线上课程之后，她跟我抱怨说，她发现线上的课程缺少了老师和她以及她和其他小朋友之间的互动，所以说纯线上的课程缺乏互动性。另外我们也发现，因为市面上普通的线上课程无法做到课后直接把家庭作业通知给家长，再加上孩子本身自律性比较差的话，就会发现线上的学习率比较低，久而久之形成恶性循环，孩子的学习兴趣和学习动力自然就打折扣了。

说到这里，大家可能会想，这不是什么新的问题，大家一直就面临这个问题，可是有什么解决方案？下面我就想跟大家分享，为什么在一年多之前，爱乐奇开始研发爱乐奇视频外教这个产品。我们的产品研发团队一直秉承着一个信念，这个信念就是我们要跟我们的合作伙伴提供一个一站式解决方案，能够达到 的互利。在这个信念的指导下，我们的团队不断地对爱乐奇视频外教进行改善，总的来说总共有四大优势。

一， 能够实现线上、线下的无缝结合以及线上、线下教学数据的共享。大家在屏幕的左侧可以看到，这是一个你们非常熟悉的场景，是一个普通的线下课程，在屏幕的右方大家可以看到，这是我们的外教在 的录音室给远程端的学生上课。能够连接这两个空间教学数据的，就是我们中间看到的家校沟通的软件，我们的爱校通APP。爱校通现在有了新的功能，它能够及时地把外教上完一节线上课之后，对于某一堂线上课学生的评估直接发布在爱校通上。这个 吸引人的地方就在于，家长和机构能够在一个地方用一指间就能够拿到学生和孩子学习 的数据。

二，跟传统的线下课相比，线上约课非常灵活。家长能够根据孩子的学习特点以及老师的教学方式自主选择外教，只要在有互联网的情况下，孩子就可以随时随地上课。以我女儿为例，她现在非常喜欢足不出户坐在家里，坐在床上，头发不梳，脸不洗就上课了。

三，在市面上大家看到一些小作坊式的在线课程，它必须要依赖第三方的软件。我们在屏幕上看到这个通讯软件等各种屏幕的录制软件。现在爱乐奇视频外教已经有了我们自己研发的为爱乐奇视频外教视频量身订作的视频平台。大家又要问了，你刚才前面提到的创业型公司都有它的授课平台。但是我们现在仔细看一下，看一下就知道这两者之间有什么区别。在我们授课平台、授课区域，我们的老师和学生可以直接进行实时互动。譬如说孩子点这里，就有声音出来了。同时我们可以看上面上课区域的功能条。功能条上有铅笔和各种颜色的选择，老师和学生就可以用这个功能进行授课内容的一些强调。同时还有文字框，老师和学生可以用文字框进行实时的Q&A。细心的人肯定会觉得这样上课的界面非常人性化、非常方便。

四，我们可以通过多种方面来确保我们的教学质量。首先我们有全美 师资，我们经过严格地甄选、培训、考核、淘汰机制， 后录取率不超过15%。另外，在我前面谈到我们强大的授课平台有一个屏幕录制功能，这个就能够让我们有需要的家长随时回播，去了解孩子线上上课的情况。同时也让我们进行老师教学质量的监督，不断地提高我们的教学质量。每一堂线上课上完之后，学生、家长、机构就可以学生的爱乐奇视频外教账户上一键获取学习报告。

下面我会跟大家分享一个小视频，这个视频里讲的故事就是一个普通公立小学四年级的孩子，他已经在我们线下学爱乐奇的课本五年，学习爱乐奇视频外教有一年，让我们一起看看这个孩子是怎么进行线上、线下学习的。

（VCR）

相信大家在看的时候，脑海里不由自主地联想到您身边类似与Rylan这样的小朋友，怎么样更加聪明、更加经济地给类似于Rylan这样的小朋友满足于他们的英语学习需求？下面我会给大家分享一个我们和昂立外语的成功案例。昂立外语在年三月份启用了爱乐奇视频外教，辅助线下教学。我们从市场销售、培训、售后等多方面给予了 的支持。从市场的角度来说，我们利用爱周边的产品，小到胸章，大到背包以及五个卡通人物玩偶，帮助线下的课程调动课堂气氛。在屏幕上大家看到的两张图片，左边这张可以看到小朋友戴胸章可以进行分组和PK。右面这张图片，老师用印章可以对于孩子线下作业的完成率进行考核。同时我们也有这样的一种授课方式，外教通过远程一对班的形式授课，这个主要是支持昂立各校的试听课。同时我们在校区也滚动播出爱乐奇视频外教的宣传片，以及在校区周边的公立学校和幼儿园进行品牌推广。

从销售的角度，我们研究了昂立学生的学习行为，把它细分成两个细分：新生、老生。新生有新生的卖法，老生有老生的卖法。新生的角度是推线上、线下捆绑教授，主要是推成件式的语言学习环境，一周一节，2-5小时的线下课，再匹配一周一节或者一周三节线上课学习。线下的课堂，主要是词汇和语法的教学，也就是传统英语学习的内容和框架。外教主要通过在线上侧重于技能（听、说），对于老生是主卖线上，单卖纯线长的外教课。不仅如此，我们和昂立外语也配合做出了有效的积分换礼政策以及做老生推荐新生的推荐制度。我们利用小朋友都非常喜欢的玩偶形象做推荐制度，老生和新生彼此都受惠，这样有效提高老生的续费率，也有效控制了新生的收单成本。

从培训角度，我们搭建了培训培训师体系，我们可以支持昂立做远程或者在校的培训。培训的人员包括昂立原来的销售、班主任、老师，并且在培训之后针对培训内容，我们都及时地进行考核。同时我们也提供标准运营流程，方便昂立外语能够随时进行内训。

从售后的角度，我们也成立了爱乐奇视频外教的客服，4001267267，非常好记。我们的客服和校区进行教学数据的分享，同时也随时解答在使用我们的产品和服务时可能会遇到的各种问题。校区的班主任可以调取某一个班级、某一个学生线上学习的报告，匹配线下课程上课的表现，可以给家长针对这个学生 的反馈。因为我们跟昂立的合作模式是购买课时包，所以我们也定期地给昂立各大校推送课时消耗的报表。

我们都说在拥抱互利王的时代，在这个个性为王的时代， 取胜的关键，这个王道是什么？就是说要提供不易被复制的产品和服务。下面我想跟大家分享一个真实的昂立学生的案例，看我们的爱乐奇视频外教是如何给这个学生量身定制学习方案的。

这是非常典型的昂立好学生，这个孩子一次线下课都没有落过，而且每次线下课之后得会很认真地完成我们爱平台上面的作业，完成率都很高，准确率很高。除了有这两次上课的准确率有稍微的下降，我们外教就可以根据这个信息动态地调整线上课的重点，能够跟孩子在线上课进行反复的陪练，确保针对于这两节课上所涉及到的知识点，孩子 掌握了。并且在这堂线上课之后，外教也及时地在爱校通平台上发布给这个孩子的学习计划。以这个学习计划为例，实际上包括了三方面的内容：这个学生已经提高、需要提高以及如何提高。

经过以上多方面的合作，可以说在过去的半年里，我们看到昂立学生的家长对于爱乐奇视频外教的认可度越来越高了。为什么？因为我们提供了这样一个闭环、一站式解决方案，这个一站式解决方案有效地解决了我前面所说的家长端、机构端和孩子在学习英语上所碰到的问题。在这个闭环的左侧，这个在座的每一位都很熟悉，是线下销售和运营。在这个环的右侧，我希望通过我刚才的分享跟你们强调的核心讯息。线下的机构一旦采用了爱乐奇视频外教，就能够省去很多日常工作当中操心的事情。譬如说在这个例子里，我们把主动权交给了家长，让家长去选择老师，家长去约课，同时外教上课，从内容和形式上匹配线下教学。再加上线上、线下的无缝结合，试问我们用这种方式给一个孩子做出来的学习计划怎么可能不准呢？

我想讲到这里，大家对于爱乐奇视频外教的起源、是什么、合作优势、模式有了一个相对清楚的认识。我后面总结一下，爱乐奇视频外教应该是不二之选，为什么？因为我们懂机构的需求，我们也懂家长和孩子的需求。我自己的女儿就上爱乐奇视频外教视频课，所以我为它代言。

同时我们也做内容，刚才唐威廉先生有讲到我们有结合中国义务教育的英语新课标，以及吸收了欧洲体系和美国的标准，有适合中国孩子学习的教案。在前面潘总也有提到，我们有技术，有“六屏互动”、人工智能、语音识别，再加上爱乐奇视频外教，我们能够让您的学校、您的机构不用担心应该怎么样投资扩建校舍，应该怎么样找到合格的外教，而且即便你有了外教可能也不用提心吊胆说，哪一天警察敲门跟你说你非法雇佣老外。或者你也不用担心我应该提供什么样的增值服务增强现有学生和机构的黏度，不至于让他们哪天跑到VIPABC、51Talk，所以用我们的一站式解决方案，能够帮助在座的机构管理者和校长，提高您学校的单位面积产值。

在我演讲的 后，想再跟大家分享一个小的视频，这个视频讲述的是外教可以授课的另外一种方式，在这个领域我们也是不断地推敲，看怎么能够让更多机构、更多的孩子受惠于这样中外教结合、线上和线下结合的方式

谢谢大家的时间。